每经编辑：段炼,易启江

11月28日，“保险业半年离职近百万人”话题登上微博热搜前列，引发广泛关注。

据央视财经微博，近一段时间保险行业发展低迷，作为保险行业销售主力军的保险代理人大量离职。

数据显示，仅2021年上半年，保险行业就有近100万保险代理人流失。为了增加保险代理人的积极性，近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。

五大上市险企同步大幅减员

上市寿险公司半年报显示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保寿险的代理人队伍“缩水”了一半多。

具体来看，截至6月30日，人保寿险“大个险”营销人员约为24.9万人，较去年同期的51.2万人，同比下降51.4%；市值超8000亿的中国人寿个险销售人力为115万人，较去年同期的169万人，减少54万人，同比下降32%；太保寿险月均保险营销员64.1万人，较去年同期的76.6万人，同比下降16.3%；新华保险个险代理人规模为44.1万人，较去年同期的52.6万人，同比下降16.2%；平安人寿个人寿险销售代理人数约为87.8万人，较去年同期的114.5万人，同比下降23.4%。

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据《每日经济新闻》记者统计，今年上半年，五家机构的代理人规模同比共减少了128万人左右。

而从五家公司的历史数据来看，各家公司虽在建设代理人队伍方面的策略不尽相同，但是目标却十分一致：扩充队伍、优化队伍结构。因此，五家公司的代理人队伍均在稳步上升，个别公司的代理人队伍在个别年份虽略有下降，由于五家公司的战略并不同步，所以从未出现过同步下降的情况。

即便是在疫情影响严重的2020年，也仅有三家机构的代理人队伍出现了下滑情况，分别为：中国人寿、平安人寿、太保寿险。

《每日经济新闻》记者注意到，五大上市公司的寿险代理人队伍减少只是行业的一个缩影，实际上，上半年整个行业的代理人队伍都在减少。申万宏源研究数据显示，保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，4年时间里，增长了93.6%。而在2020年，这一数字已经开始出现回落，当年保险代理人数量为844万人，另有数据显示，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。

也正因为此，保险代理人的去留才成为市场关注的热点。“其实代理人数量下降从去年就开始了，据我了解，不只是保险公司，包括中介机构代理人的数量都在下降。”某中介机构负责人在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，“我们公司的代理人数量也下降了，不过还算是稳定，没有下滑得那么严重。”

独立个人保险代理人“破冰”

据央视财经，杨新杰是一名从业多年的保险代理人，今年4月，她刚刚转型成为了独立个人保险代理人。

谈起独立个人保险代理人，杨新杰坦言传统代理人模式以层级管理为基础，如果想要获得更好的发展和更多的收入，就要组建团队，日常的团队管理需要耗费她一半以上的精力。而独立个人保险代理人则实行扁平化管理，打破了金字塔式的层级划分和佣金提成，代理人自主展业，同时也可以获得更高比例的佣金收入。

大家人寿独立个人保险代理人 杨新杰：我们现在卖一张保单的收入比之前至少增加了一倍以上，也让我们有动力给客户提供更周全妥帖的服务。

杨新杰告诉记者，没有了组建团队的压力，也不再需要去公司开早会，她有更多的时间和精力去服务客户，最近一段时间她的“回头客”增加了不少。

成为独立个人保险代理人之后，还可以开设自己的门店，销售多险种的保险产品，在北京西城区的一栋写字楼，宋旭斌的保险小店就开在这里。

华泰财险独立个人保险代理人 宋旭斌：作为独立保险代理人之后，我们是可以开店的。客户会到店里进行保险咨询。原来我们只能是做车险经营，现在可以做多产品交叉销售，医疗险和意外险是现在日常销售最多的保险产品，我们是为客户提供整体的解决方案。

独立代理人每月“产能”可达2.79万元

在保险行业，独立个人保险代理人也被简称为“独代”，目前，随着“独代”人数的增多，这一新模式的效果日益显现。

王刚是一家寿险公司的个险业务负责人，他告诉记者，虽然独立个人保险代理人有学历、从业经验等多方面的要求，但是目前发展速度很快，公司从去年开始招募独立个人保险代理人，目前“独代”的数量已经从年初的3000人增加到了现在的8000人，同时取得了很好的销售业绩。

大家人寿个险业务总监 王刚：前10个月的人均月产能达到2.79万元，传统的保险公司大部分都不到1万元，人均的月收入在9000元多一点，这个行业的水平大概应该是在5000-6000元左右。

业内人士介绍，独立个人保险代理人不仅改变了代理人的营销模式，也改变了消费者购买保险产品的方式，可以通过一位保险代理人或一家门店，配置齐所需的保险产品。

从目前独立个人保险代理人开设的门店看，大多以社区为中心，以服务周边居民为目标，打通保险服务的“最后一公里”。

华泰财险高级门店管理经理王永霞表示，近5000家的门店，我们服务了2万余个社区，有300万余个客户，未来的发展前景非常可期。

中国社科院金融研究所保险研究室研究员郭金龙表示，独立个人保险代理人制度是一种模式的创新，它对保险业的发展有一定积极作用，对优秀的个人代理人有很大的激励作用和效果。未来从国际经验来看，它应该是一个发展的方向。

业内人士：代理人规模还未见底

“这反映了传统的寿险营销模式到了必须深入改革的阶段。代理人体系引入中国近30年来，对推动中国寿险营销和寿险公司价值创造功不可没，但随着人口红利的逐渐消退，以及消费者对保险的认知越来越专业，传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈，尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题，都是阻碍其未来发展的顽疾，去年以来，疫情推动了险企线上化和数字化改革进程，加速了传统代理人模式的问题显现，在增员和产能上都遭遇了很大的挑战。”周星对记者表示，这是寿险转折的一个契机，在这个转折点没有一蹴而就的灵丹妙药，机构必须对代理人团队做好相对长远的规划和投资改革，不要再盲目靠短期激励饮鸩止渴。

记者注意到，各家险企其实也意识到了这个问题，均结合自身情况开启了一轮新的代理人改革。

总体来看，各家公司都在致力于吸引优秀代理人或提升代理人素质及人均产能，从而提高留存率，让优秀的代理人能够长期留在行业里为客户服务。

“近两年的培训和要求确实提高了，增员针对的也都是一些高素质人员。”上述某中介机构负责人表示，现在各家保险公司和中介机构都十分看重代理人个人素质和人脉资源，对于一些没有资源或者是人脉的转型者，公司在增员的时候会有所犹豫。据其介绍，他们公司有医院转型的医生，也有大厂转型的管理人员，他们虽然曾经的职业不同，但确实都曾是某一行业的精英人士。“遇到优秀的代理人，我也会主动邀请他加入我们的公司。”

只是这些尝试还在探索中，谁能在代理人队伍的转型中脱颖而出尚需要时间证明。“大家都在探索中，谁会跑出来现在还不敢下定论。”周星表示。

业内人士也对行业代理人规模给出了详细见解。“估计行业的营销员数量肯定还要持续往下降，现在还没到见底的时候。”朱俊生对记者表示，保险代理人队伍缩减的趋势还将持续，行业还将继续面临阵痛，这是前些年个人代理人野蛮增长所带来的必然结果。

“行业一直在讲一个概念，那就是中国保险的深度和密度与成熟市场还有差距，所以保险行业的发展空间还有很大，这个逻辑是没有错的，只是国内保险需求的释放是需要时间的。”司存伟认为，保险需求有一个释放过程，并不是说代理人队伍到位了，消费者的保险需求就释放了，反而可能因为代理人太多，而给保险需求的释放造成压力，被保险营销的过度供给给压制了。

“据我观察，保险行业能够容纳下的高品质代理人，也就是真正符合消费者需求条件的代理人可能也就200万~300万人。”司存伟表示，由于代理人的素质水平和能力无法匹配市场不断上升的需求，大量的低产能代理人将会被淘汰。

而能留下来的代理人，他们将具有专业性、懂新技术、自律性强等体征。“专业性肯定是未来的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有专业的服务后，才能给客户提供专业的服务、创造价值。此外，懂得利用新技术，避免跟消费者产生代际差异也被认为是未来专业代理人的必备技能。

编辑|段炼易启江

校对|何小桃

每日经济新闻综合自央视财经、每经头条、公开资料等

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