直播带货能力全面提升的22个细节

　　疫情的发展，让我们服务行业基本上都变成了直播行业，没办法，直播除去可以卖化妆品、卖服装，现在连房子、汽车、家具都可以卖，所以疫情带来了灾难，但直播却可以改变人生！

　　但是很多朋友直播了一段时间，反馈说，直播倒是都做了，但是销售从结果上来看并没有什么变化，有的企业也直播了较长一段时间，可是一个产品也没有销售出去，这是怎么回事呢？（如果您希望增加直播间的人气，请看上两期干货分享文章：直播间带动人气的22个法则（上）直播间带动人气的22个法则（下））

　　我们调研了一些不同的零售商，了解一些直播带货大V的实际情况，也研究了了众多的直播带货的分析报告，发现为什么你的直播不能带货的一些秘密，希望以下分析，对已经开展直播的朋友有不同的帮助：

　　定位和产品的问题

　　1、 定位不清晰

　　很多直播号一开始并没有要确定怎么做，有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播（镜头前没人），所以给用户的感觉也是不知道为什么要关注你，特别是现代都是带着口罩直播居多，就更没啥感觉了（为了安全起见，在店面等公众场合戴口罩还是必须的，但建议画一些眼影妆，眼睛是通往心里的窗户嘛）

　　如果你想直播卖货，那就定位清晰，你是做什么的，比如化妆品就是化妆品、手机就是手机，起码在粉丝没有达到一定量级的时候，不要多元化，专注能够给你带来更精准的粉丝，千万不要以为自己的万能的，啥都可以做，你不是孙悟空，你还不会72变！

　　2、 选择的产品没有特点

　　我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品，这是不对的，因为有些强体验的产品，在你没有达到一定的影响力之前，你是没有办法去销售的，很多创新科技类产品，都是这样的产品！

　　按照目前各大平台的特点，抖音销售的是50-300元之间的产品为主，要具有一定的品牌和格调，但直播带货较少、品牌广告暗月宝珠为主；快手是30-200元之间的产品，有些是白牌也有是具有一定影响力的品牌；淘宝是任意价格都可以；其中快手和淘宝都是千亿量级！

　　目前京东、小红书、拼多多等都已经开通直播，并且有扶持支持，所以请一定做好自己的定位和选择，别选择一些毫无特点、品质一般的产品！

　　选品是直播中最难的一块工作，别觉得自己店面有3000个SKU，可能真的一个都不合适直播，因为要考虑平台接受度、要考虑价位、要考虑上下游政策、要考虑你的粉丝能力等等！

　　我们在我们推出的课程《零售趋势30讲》中有详细的讲解，有兴趣可以去订阅！（文章底部“阅读全文”可以进入订阅 ）

　　3、 产品和平台不匹配

　　因为各大品牌直播的影响力是不一样的，所以我们要选择对应的产品类别，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理，只是排名不同，而手机基本上都是排在10名以外，所以你选择的产品，要和平台相匹配，如果产品与平台特点相去万里，你带货的概率自然就会下降！

　　所以我们要认真研究每一个平台特点，知己知彼，才有机会百战百胜，有很多直播，其实既不知道对方、也不了解自己，这样的直播一般都坚持不了多久，因为你不会有成就感，没有成就感的事情不可能会被长期的坚持！

　　4、 产品没有前期种草

　　从产品维度上看，绝不是说你今晚直播了，今天就能销售好，我们前期要有一定规模的种草工作，你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体，开展至少3天以上的宣传，没有这些新媒体密集的宣传，你不大可能说上来就是爆款，当然即使是宣传也未必能爆发，但这是直播成为爆款的前提！

　　种草是一个大学问，因为你的主播并不是头部大V，他只是一个素人，所以种草就显得尤为必要了！否者完全靠运气，就像你买彩票，你觉得你有多大的几率中500万呢？

　　主播技巧的问题

　　我们首先要说明一下，几乎所有优秀的店员，在直播中都直播不好，因为这和店员表面上是一种工作，实际上是两种不同的工作，以前你看直播只是一个用户、一个旁观者，现在你成了参与者，这个时候你以前的经验用的好，当时可以帮到你，但是用的不好则会让你无所适从！

　　优秀的店员做直播，首先要有空杯心态，具体细节我们未来会有专门的文章去分析！

　　5、 主播和粉丝 没 有产生强烈的依赖感

　　一个素人直播，前期即使有一些关注，也是通过各种关系获得的，并不是从公域流量中通过你的影响力获得的，所以这个时候，即使有人关注你，也不代表他就是已经信赖你，更不可能产生强烈的依赖感！

　　素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播，才能逐步建立自己人气和信任感，如果要想获得更多的依赖感，还需要更多的时间去坚持、需要做更多的让粉丝具有依赖感的事情，比如持续分享有价值的知识、持续给人带来快乐、持续推荐好产品等等！

　　在没有这种强烈的依赖感之前，带货能力都需要经过漫长的积累过程，不可能一蹴而就，一定要有这样的心理准备！

　　6、 主播介绍不专业

　　主播在介绍产品的时候，是不是能够专业的说出产品的功能特征，如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然的表达，那就是一种专业的能力，给用户也是一种信赖感，这个能力是需要在线下反复锻炼的，因为在线的时候没有给你太多的思考时间，你需要脱口而出，更不会给你更多停顿、找资料的时间，冷场是直播的大忌之一！

　　当然这种专业还需要让用户听的懂，比如我们介绍罗曼电动牙刷的时候，经常会提到一个词叫：阿罗角，这是一个百度上都找不到的专业词汇，这就要给客户介绍什么叫“阿罗角”，就是电动牙刷头的设计要达到的一定的圆弧形的级别，因为这对于口腔具有最佳的保护作用，很多没有生产和设计经验的企业把牙刷头设计成为扁平型，好看是好看了，但是会有潜在的对于口腔黏膜伤害的风险，你这样介绍，才能算是专业，当然一遍演示一遍介绍效果会更好！

　　专业的主播，要对于产品具有深入的研究，并且能够通熟易懂的翻译，这是主播的基本功！

　　7、 主播销售技巧不足

　　线上介绍产品的销售技巧，和线下是有一定区别的，因为在线上你属于一对多的推荐，那你就要具有针对大众演讲的技巧，这个比一对一推荐技巧要复杂一些，因为你需要具有控场能力，这也是需要锻炼的！