江苏激光联盟陈长军导读：

越是困难的时候，越要回归本质。为什么这么说呢？以下与大家共同探讨。

这两年很多人都会觉得会非常简单。

疫情的反复，国际局势的不确定，国家政策的调整，人口老龄化、流量红利的消失……各种不确定性和外在的挑战，令企业、管理者、个人正变得越来越脆弱。

每个人的感受都是一个字：难。

实在是太难了。

那，怎么办呢？

越难，越要回归本质。

2022年，越难，越要回归本质

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一、回归经营原则的本质：销售最大化，费用最小化

我们往往有一种倾向，就是把事情考虑得过于复杂。但是，为了把握事物的本质，有必要把复杂现象简单化。

把事情看得越简单，就越接近事物的本来面目，也就是说，越接近真理。

例如，看起来很复杂的经营，说到底，只不过是彻底追求“销售最大化和经费最小化”这样一个简单的原则而已。

京瓷的“单位时间核算制度”，其基础就是“把事情简单化”这种思维方式。尽力去把复杂现象简单化，这种思维方式，这一考虑问题的出发点非常重要。

企业经营其实非常简单。

只需致力于如何扩大销售额，如何缩小费用。利润就是销售额与费用的差额，利润不过是结果。

因此，我们只要不断思考如何“销售最大化，费用最小化”这一点就行了。

所以，我们不可拘泥于常识和固定观念，比如“材料费”应当占“总产值”的百分之几，“促销费”必须花多少，等等。

为了实现销售最大化、费用最小化这个目标，必须每天钻研创新，坚韧不拔，努力再努力，这是十分重要的。

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在京瓷成立之初，我最初碰到的经营难题是“企业家必须看懂财务提供的利润表和资产负债表”。

我是技术人员出身，对于产品的研发制造非常熟悉，再加上对于自家产品的性能了如指掌，所以能够向客户讲解和推销。

可对于会计和财务，我既无经验也无知识，完全是个门外汉。在听了公司财务人员的说明后，我愈发云里雾里，觉得连看懂利润表都是一件难事。

于是，我决定不把企业经营复杂化。哪怕它原本就很复杂，我也要尽量以简单明了的方式去认识和理解它。

于是，我对财务人员说：“所谓企业经营，就是实现‘销售最大化、费用最小化’，而其差值便是赚取的利润。可以这么理解吗？”

“简单来说的话，的确如此。”财务人员答道。“既然这样，那就好办了。我今后就朝着这个方向努力。”

这正是我经营理念的原点，也是我坚持至今的经营原则。

在京瓷成立的首个财年，销售额为2600万日元，税前利润为300万日元。可见，在公司创立之初，税前利润率就超过了10%。

之后，税前利润率一路攀升，最高曾达到40%左右。之后业绩稍显低迷，在15%～20%之间摆动。但在公司成立至今的40年间，一直保持着不低于10%的税前利润率。

40年后，公司的合并结算销售额超过7000亿日元。在如此巨大的销售额基数之下，还能使税前利润率保持10%以上的企业可谓凤毛麟角。

一般来说，如果销售额有几千亿日元，那么即便利润率的百分点在个位数徘徊，其业绩也已经相当可观了。

京瓷之所以能够维持这样的高收益，正是由于“追求销售额的最大化和费用支出的最小化”。

我起初对财务一窍不通，因此只能以单纯的方式理解企业经营，可这么做反而带来了好的结果。公司首个财年的税前利润率就超过了10%。

之后，我一直坚持贯彻这样的方针，因此实现了持续性的高收益。

二、回归经商的本质：“取悦顾客”

我经常对员工说“要做顾客的仆人”。这句话表明了与顾客打交道的态度，同时还意味着将“顾客至上”贯彻始终。

京瓷在经营中，无论研究、生产还是销售，各个部门都要彻底地理解和重视顾客的需求。实际上，对刚起步的风险企业来说，这是唯一的生存之道。

我一贯强调，特别是接待客户的姿态，要把自己定位为心甘情愿为客户服务的仆人。“心甘情愿”不是“勉勉强强不得已”的意思，而是乐于当客户的仆人，主动、愉快地为客户服务。

不肯尽力去做客户的仆人，不管销售战略如何高明，也只能是画饼充饥。即使一时取得了成效，也只是单笔生意，成功难以延续。

彻底地为客户做奉献，这也是经营的大原则之一。但是，虽说要彻底奉献，但事情本身存在界限。

以价格为例，无论多么便宜，也不能赔本赚吆喝。另外，关于产品质量，要追求绝对的高品质在现实中也是不可能的。再说交货日期。采购资材、生产流程以及运输等环节都要花费时间，交期不可能为零。

然而，只有对顾客的态度、服务是没有界限的。所以，必须当好顾客的仆人，为顾客提供最好的服务。

老话说，经商的最高境界在于赢得客户的信任。日语中表示赚钱的“儲”字拆开看就是“信者”。

从古至今人们都说，信任你的人增加，你获得的利润就会增加。话虽没错，但我认为还有比信任更高层次的境界。

当然，信用是经商的基本。在经商的过程中，首先要做出努力，积累顾客的信任。但是，在追求“信用”之上，还要追求“德”。

在既定的交货时间内，以合适的价格提供给客户优质的产品。凭这些可以量化的因素，努力为客户做奉献，确实可以赢得顾客的信任。

然而，我认为还有比这更高的水准，那就是赢得顾客的尊敬。这是一个更高的层次。若是赢得了顾客的尊敬，与别家公司比较质量的高低，或者价格比它们高些、低些，这些问题都可以超越。

如果在顾客的心里埋下“无论如何也想买这家公司的产品”的种子，顾客就会优先购买这家公司的产品。

相反，如果顾客心中想的是“那家公司的产品不想要”，即使价格再便宜，也不会有太多的人光顾。达到让人尊敬的程度，与顾客构建这种绝对性的关系，这才是真正的经商。

要做到这一点，经营者与员工必须具备值得顾客尊敬的高尚品质。

企业就是一面镜子，这镜子映照出经营者及其员工的心灵。正因为如此，尤其是经营者要不断努力提升自己的品格。

三、回归管理的本质：以人心为本

京瓷创立不足30名员工，既没有资金、实绩，也没有信用，是一个弱不禁风的小微企业。我之前是技术员，没有任何有关企业经营的知识和经验。

我总是忐忑不安，感觉肩负的重担可能将我压垮。在这种情况下，我开始认真探求在企业经营中，“确实可靠的东西”是什么。

历经种种烦恼，经过反复思考之后，我做了一个决定：以“人心”为本去经营企业。

人心这个东西，确实易变，然而，一旦人心凝聚，就能发挥出强大的力量，这是其他任何东西都难以替代的。

因此，首先重要的是，员工同志们相互信任、相互理解、团结一心、努力工作。

整个公司像一个家庭一样，或者说，大家都像共同经营的伙伴一样，具备共同的想法，一起鼓起热情，相互帮助，共同前进。

除此之外，我没有任何经营企业的手段和方法。

为了公司的发展，每个人都竭尽全力。经营者也不负众望，拼命工作。员工们相互信任，不贪图私利私欲。大家都以在这个公司工作为荣，盼公司发展壮大。

正因为重视人心为本的经营，才有了京瓷今天的发展。

四、回归经营判断的本质：以利他心为判断基准

我们经营者对企业经营负有重大责任。我们所有的判断、决策都左右着企业的命运。

因此，在决策时我们不得不谨慎行事。

在进行重大经营决策时，最初的步骤是分析现状，弄清楚自己现在所处的状况，理性分析事实，搞清楚自己与周围千丝万缕的关系；紧接着，一般经营者往往基于自身荣誉、名誉或尊严进行判断；最后，再基于公司的利害得失得出结论。

这是一般经营者所用的决策方法。但我判断事物的方法却有所不同。

在思考决策时，我不仅考虑荣誉、尊严和名誉，还会再加上一条原则，那就是“不能卑怯”。

同时，一般企业会基于自身的利害得失做出最终判断，而我的观点却与此截然相反。

也就是说，我不会基于一己得失得出结论，相反先考虑对方利益，以此为判断基准进行决策。

或许有人认为“这么做岂不是太傻”，但正如刚才《论语》所说的“放于利而行，多怨”一样，如果事事以自己是否得利为标准思考问题，必将惹来众多怨恨。

事实上，我想给大家讲一讲我在经营的紧要关头，没有从自身利益出发，而是为对方利益着想做出决策，结果大获成功的事例。

在第二电电（DDI）开始从事拓展手机业务的时候，IDO和我们DDI在销售地区上始终无法达成共识。

这时，我抛开DDI的利益，为对方的利益着想。而且，当DDI、KDD和IDO三家公司为了组建KDDI进行合并谈判时，我也没有优先考虑DDI的利益，而是以对方的利益为先，结果成功完成了这场看似困难的合并。

在其他为数众多的重大经营决策当中，我的思维方式与一般常识截然相反，在判断中优先考虑对方的利益，结果往往大获成功。

这正是我常在盛和塾讲述的“自利利他”。要想自己获利，首先必须先“利他”。

换言之，只有优先实现别人的利益，自己的利益才能被实现。这就要求从事判断的人心底拥有“关爱之心”“慈悲之心”。

正因为以佛教中所说的“慈悲心”“爱心”等关爱之心做出最终判断，才会带来好的结果。

与顾客谈判，或者说服员工，关键在于诚实、谦虚和坦诚，同时也不可缺少“关爱体贴之心”“慈悲之心”。

在从事重大经营决策时，也需要这种关爱体贴之心，这一点至关重要。

五、回归成长的本质：人格成长，企业才能做大格局

我曾说过：“我们身边发生的种种现象，都是我们心灵的反映，因此，我们必须努力提升自己的人格。”

就是说，经营者的心灵对于大家经营企业而言有着极其巨大的影响。

作为经营者应有的心理准备和精神状态非常重要，可以说这就是企业经营的要谛。

大家心灵的状态或者说是心态，决定了企业经营的状态。就是说，经营者自己心灵的状态会活生生地反映在自己的企业经营上。

人格扭曲的人，企业经营也是扭曲的；刁蛮的人企业经营也是刁蛮的；认真稳重的人，企业经营也是认真稳重的。

性格胆小而没有自信的人，企业经营也会呈现出相应的面貌；性格肆无忌惮的人，企业经营也会如此。

当事人心灵的状态，会完全呈现在企业经营上。所以，对于我们所有人来说，最重要的就是让自己成为一个人格高尚的人。

什么样的人才算是人格高尚的呢？就是心灵维度或者说是心灵的高度很高的人。所以，我们必须努力提升自己的人格。

那么，如何才能提升人格呢?

大家都有各自不同的人格。而且人格这个东西是无法轻易改变的。俗话说，“三岁看老”，先天带来的性格、人品等，是很难改变的。

一般而言，甚至可以说是100%没法改变的。大家想要改变，只有两个方法。一个就是遭遇了难以想象的灾难，达到了觉得“恐怕活不下去了”的程度。

遭遇巨大不幸，甚至让人产生自杀的冲动。比如罹患重病或者遭遇差点丢掉性命的灾难等。

只有在遭遇这种让人觉得“实在不行了，还是死了好”的灾难，从内心开始反省的那一刻，人才可能真正地发生改变。

这种改变会造就我们的第二人格。从原有的先天人格转变为后天的人格。遭遇这种灾难的时候，就是人格发生转变的时候。

另外一个方法，就是持续不断地反省自己的人格，反复再反复，如果能做到这一点，就能提升自己的人格。

也就是说，要每天反省。注意，要反复再反复哦。进入这样的人生状态，就能改变自己的人格。

反复地进行反省，就能让这种反省进入自己的潜意识。在每个人的人格中，潜意识占据相当大的部分潜意识这个东西，会在反复的反省中逐渐改变。

大家可能读过一些好书，但可能很少有人能反复读本书。在那些拥有杰出人格，且度过幸福美好人生的人中，相当一部分人都会反复读一本书，甚至把书都翻烂了。

当然，不管拥有多么优秀的人格，如果缺乏了不断的反省，就无法维持这样优秀的人格。

比如说，学了某些东西,或读了一本好书，受到了感动，觉得“太了不起了”。那么是不是因为有了这样的触动和感动，就能提高心性，并在相当时间内持续提高心性呢？

完全不是这样的，心性只是在那一瞬间暂时提高了而已。只有反复持续反省，才能提高心性并加以维持。

要将已有的人格维持在一定的水准，就需要不断学习和反省。如果要进一步提升人格和心性，就更要加强学习。

在那些我们觉得“真了不起、真伟大”的人中，有的人会随着年龄的老去，变回凡夫俗子。

随着企业经营者人格的下降，其所在的企业也会随之没落，这样的事例不胜枚举。这是没有经常摄取能量和营养的缘故。

这个营养指的是心灵的营养，也就是“反省”这种营养。因为没有摄取营养，所以心灵逐渐衰弱。这样的例子数不胜数。

宗教界也能看到很多这样的例子，有一些曾经优秀的大僧正或法师，年轻时努力修行，获得了卓越的见识，但随着年龄的老去，却逐渐不再拥有这样的人格。

他们确实经历了非同一般的修行，甚至达到过开悟的境地，在某种程度上提高了心性，塑造了人格。

但是，要维持这种心性和人格，就需要持续不断地反复修行。

如果做不到这一点，很快就会被打回原形，这就是人的本性。所以，能否经常进行反省，是人向上成长的关键。

实际上，心灵的问题需要反复再反复地反省，不厌其烦地不断聆听相同的内容,不断进行修正。

作为经营者，要具备这样的思维方式：“要努力提高自己的人格，成为一名卓越的经营者。因为这不仅对自己来说，而且对自己周围的员工以及其他相关人员来说，都是非常好的事情。”

怀抱这种思维方式才能充实美好地度过仅有一次的人生。

经营就是人格的反映。

所以，让我们一起努力抑制自我。一旦能抑制自我，利他之心就能呈现出来，也就是说心性就能得以提高，人就会变得更好，成为一个人格高尚的人。

2022年，或许会很难。

但越难，我们越要回归本质。

回归什么本质？对于企业提高利润率而言，要回归经营原则本质，践行“销售最大化，费用最小化”；对于内部管理而言，要回归管理的本质，从人心出发做好经营；对拓展市场而言，要回归经商的本质，以取悦顾客为本，不断拓展自己的人格口碑；对于个人而言，要回归成长本质，不断自我革命，关注自我价值的实现。

江苏激光联盟陈长军转载自：稻盛和夫 盛和利他