中新经纬12月23日电 12月22日晚，《亚洲银行家》主办的“2021财富与社会之夜”颁奖典礼在上海举行，主办方共颁发“产品与服务成就奖”与“商业成就奖”“领导力成就奖”三大类奖项，招商银行再度以领先同业的优势取得当晚极具分量的“中国最佳私人银行”和“中国最佳家族办公室”大奖。

招行三季度业绩报告披露，私人银行客户达11.7万户，较上年末增长17.14%，管理私人银行客户总资产余额3.27万亿元，较上年末增长17.69%，规模依然远超同业。

近年来随着居民财富快速增长、资产配置结构深刻演变，私人银行业务重要性凸显，金融机构纷纷重兵投入。然而招行私人银行的领先地位一直未受撼动，以行业第一的体量依然保持快速成长。大象如何“跳舞”，它的竞争力能否持久？

华泰证券研究所沈娟认为，私人银行具有规模经济和高端品牌两大护城河：前期投入资本、人力和技术等固定成本较高，客户规模达到一定水平才能跨过盈亏平衡点；私人银行品牌具有高辨识度、溢出效应强，一经建立就具有较强的品牌稳定性。先发优势一定程度上能解释招行私人银行的成功，但并不是故事的全部。

财富管理“十年磨剑”

年末是理财客户思考新一年投资方向和配置方案的时候，当下市场环境却让很多人举棋不定：“资管新规”推进，非标资产供应锐减，集合信托发行规模从1月的2475亿降至10月的1267亿(据用益信托网)，闭着眼买高收益产品的时代过去了；“房住不炒”已成定局，房产税悬而未落，大型地产公司暴雷，多地出台二手房“指导价”，房地产投资也不香了，手持多套房的还要纠结该不该卖；股市分化剧烈，基金净值波动加大，火热的赛道估值高企，想买入又担心泡沫破灭……

“市场环境动荡，高净值客户的配置难度越来越高，我们频繁接到客户的咨询。”招行私人银行一名负责人说，这恰恰是检验银行服务能力的时刻。

市场喧嚣时，投资者津津乐道互联网的便利；然而好的投资往往是反人性的，提供便利的同时，专业实力和投资者陪伴服务尤为重要——前者指明方向，后者加固信心。

未经周期磨炼，不足以指导投资。前述招行私人银行负责人表示，自2007年启动私人银行业务以来，招行就一直着眼全市场，打磨资产配置的认知和能力。

一是开放“货架”，从全市场引入合作机构和产品。2008年在同业普遍销售自家产品时，招行私人银行就率先搭建开放平台，引入海量外部产品，积累了庞大的数据库和深刻认知。在此基础上形成了专业的选品逻辑，通过定性和定量分析，推出公募基金榜单“五星之选”和私募基金榜单“招慧选”，已成为基金界的投资风向标。

二是建立专业的投资顾问队伍，发展资产配置定制能力。据介绍，招行在2008年率先建立了投顾团队，开展“顾问式销售”，并搭建起1+N服务模式，即每个客户经理背后都有多个投资、税务、法律专家在提供支持，根据客户的资产、风险偏好、投资目的量身定制资产配置方案，这一模式后来成为行业标配。

三是数字化能力，运用金融科技极大提升市场研判、产品筛选、风险管理和客户服务的效率。

但专业能力要在客户身上落地，关键在投资陪伴；能否做好投资陪伴，根本则在价值观，即能否站在客户立场思考问题，而不是为了收入而鼓励交易。去年末至今年初，招行在市场情绪高涨时先后发出两封公开信，提醒客户“居安思危，思则有备”；今年起，招行在全行推行“初心计划”，优化资产配置方法论，推动客户利益与银行利益趋于一致。

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“每到年末我们都会对私行客户进行资产检视，帮客户重温资产配置的出发点，评估持仓的合理性，并对下一步提出明确建议。”前述招行私人银行部负责人说，专业、有温度的陪伴能帮投资者克服追涨杀跌的冲动。据介绍，招行零售客户的基金持有时长平均达到16个月，显著高于市场水平。

战略先行赢得未来优势

专业积淀构成了招行的护城河，但要持续领先，还必须有先人一步的战略。招行私人银行最新的战略动向颇受行业关注，在2021半年报里，其新定位有如下阐述：私人银行作为大财富管理价值循环链的引擎，战略定位实现升级，由原来聚焦于向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务……集全行之力深化客户综合经营与服务。

过去银行业务分属“零售”“批发”两大条线，分别面向个人和企业，业务逻辑、组织架构乃至风险管理都自成体系；招行私人银行从服务“个人”变为服务“个人及其背后企业”，意味着跳脱了两大条线的划分，成为“综合服务平台”，这是对银行传统架构的极大创新。

理解这步棋，要从客户需求变迁入手。近年来，构成私行客户基本盘的企业家群体发生变化，个人需求和企业需求越来越深度融合。这与社会经济的发展大潮密不可分。

一方面，以高科技企业为代表的经济新动能崛起。这类企业普遍依托资本市场驱动成长，IPO前后均有复杂多元的需求，包括股权激励、上市辅导、减持资金管理、境外(上市)资金调拨、家企风险隔离等，个人和企业的需求天然捆在一起。

另一方面，企业传承需求井喷。清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓表示，我国民企是改革开放40年间发展起来的，未来十年将迎来历史上首次民企大规模集中传承的挑战，“这是摧毁财富和民企的最大单一因素”。

在此背景下，客户的个人需求和企业需求互相依存，密不可分。股权激励时不考虑未来的减持安排，就会影响激励效果；财富传承安排不当，也容易诱发家族内部矛盾，进而波及企业经营。这对“零售-批发”分而治之的架构形成挑战，银行必须进行内部融合，才能完整地满足客户需求。

私人银行作为最贴近企业家的服务者，自然成为了整合服务资源的牵头人。

“我们组建了公私融合队伍，批发、零售背景的同事一起见客户、出方案。”招行私人银行一位负责人介绍道，这是一支新型的服务部队，兼有零售和公司业务能力，背后又有投资顾问、产品经理团队的强大支持，能够有效整合招行大财富管理的服务资源。

“打通内部资源看似容易，实际很难模仿。一个团队首先想的是怎么服务好客户，把条线自身利益放在一边，才能形成合力。”他补充道，“招行以客户为中心的价值导向、开放融合的企业文化，为公私融合提供了深厚的土壤，这是我们真正的竞争力来源。”(中新经纬APP)