每经记者：袁园

“当初进入这个行业的时候，其实是奔着能做好去的，没想到自己也成了‘逃兵’。”在跟《每日经济新闻》记者聊起以前的那份职业时，张秋还是有一些感慨的。

张秋口中的那份职业就是保险代理人，在刚进入保险行业的时候，张秋是带着憧憬和期待的，只是她终究还是成为了这个行业的过客。

张秋的经历是当下保险代理人大军的一个缩影。这个曾有900万从业人员的职业。

今年上半年，五家上市险企的个险渠道前所未有地出现同步大幅减员，较去年同期合计减少了128万人左右，其中有险企同比减员超过50%。

终究还是当了“逃兵”

据张秋介绍，她当初去做保险代理人是经过熟人介绍的，那时的她是名家庭主妇，平时的工作就是管理女儿的学习和生活，但随着女儿对母亲的依赖逐步减少，无所事事的张秋就想找点活儿干，恰逢一熟人在对外增员，在与其一番交流后，张秋觉得自己能胜任这份工作，于是就欣然加入了这一行业，成为其中的一员。

“当时想着就是卖不出去，也可以学到一些知识，给自己家买一份合适的保险。”张秋回忆起初入保险行业时的心情，能多赚点钱就多赚点钱，而且这份工作听起来也不是很累。

初入保险业时，张秋的心情还是有些激动的，每天两个小时的培训会让其对保险产品有了更多的了解，甚至已经开始给自己规划买什么样的产品了。“每天都会学习保险产品，了解该款产品的保障内容、特点和适合人群。”说起那段岁月，张秋还是颇有感触，确实学到了很多东西，不只是产品，还有一些推销的话术和跟客户的沟通技巧。

然而，甜蜜期终究是短暂的。经过了培训之后，张秋终究是要进入实践阶段。“当自己卖保险的时候，才发现这并非一件容易的事。”张秋感慨道，自从开始卖保险，自己的微信朋友圈都是跟保险相关的，而身边的朋友得知自己在卖保险后，也唯恐避之不及，生怕会拉他们入伙。

为了完成业绩，张秋先从家人入手，弟弟家的孩子投一份教育金保险、姐姐家买一份健康险等，在家人的帮助下，张秋通过了试用期，可是每月都清零的业绩让她无法停下来，为了完成业绩，她必须对外拓展客户。陌拜、打电话、找朋友推销，张秋按照培训时学到的一些技巧去试着接触新客户，但成功率并不高，屡屡吃到闭门羹。

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“我本身就不是一个比较外向的人，在一次次被拒绝后，确实心里很受挫。”张秋说起当时的自己，心情很复杂，“当时干这个工作的起初目的就是能赚点钱，时间也比较自由，但没想到跟性格啥的还有很大关系，不好干。”张秋觉得自己性格有点内向，脸皮太薄，不是做保险代理人的料儿。

于是，干了一年半的张秋决定离开这个行业。

但是对于这个行业，张秋还是十分肯定的，身边有熟人咨询保险代理人这份工作是否靠谱时，她的回答是“这个工作挺好的，至于能不能做好要看个人能力”。“我当时的经理，也是一步一步干起来的，现在每个月的业绩都能达到几十万，有的时候甚至是上百万，人家在这个行业干得风生水起，也没少赚钱。”张秋在跟朋友说代理人行业的不易时，也会给朋友举一些成功的案例，“毕竟在工作方面，更多的是跟个人能力和耐力有关。”

“我也很羡慕那些MDRT（百万圆桌会议，全球寿险精英的最高盛会）和优秀的保险代理人，但是我自己真的做不到。”张秋说起保险代理人这个职业有不舍也有无奈和决绝，毕竟做好了是真的很赚钱，只是这份钱不是谁都能赚的。“要吃得苦中苦，要有耐力，要承得住压力。”夏玲总结自己十多年的从业经历，总结出这句话。

与张秋的遗憾不同的是，王阿姨对告别这份职业很无所谓。几年前她在家人的增员下进入了保险行业，那时候她家适逢拆迁，年岁已大且无所事事的她为了帮助家人完成增员任务，才加入了保险代理人行业。“我其实年龄已经超了，但是为了增员我，他们放宽了门槛。”王阿姨说，那时候她已经56岁了，但是保险公司招聘的代理人年龄限制在55岁，她是一个特例。

而在保险行业“老人”夏玲看来，这行依然不好干。“刚入行的前一两年都在‘杀熟’，只有过了最初的熟人客户，去开拓出新的客户来，才会慢慢进入一个较为正常的状态。”

而对于张秋的经历，夏玲并不觉得意外，“她还没有熬过前期艰难的时刻。”

像张秋这样在行业里匆匆来又匆匆去的代理人，夏玲也见到不少，其认为这也是行业的正常现象。“保险代理人的离职率能达到90%，身边的人一直都是来来去去的，没什么可意外的。”

前所未有五大上市险企个险渠道同步大幅减员

夏玲的感觉或许会有偏差，但是数据却不会说谎话。上市寿险公司半年报显示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保寿险的代理人队伍“缩水”了一半多。

具体来看，截至6月30日，人保寿险“大个险”营销人员约为24.9万人，较去年同期的51.2万人，同比下降51.4%；中国人寿个险销售人力为115万人，较去年同期的169万人，同比下降32 %；太保寿险月均保险营销员64.1万人，较去年同期的76.6万人，同比下降16.3%；新华保险个险代理人规模为44.1万人，较去年同期的52.6万人，同比下降16.2%；平安人寿个人寿险销售代理人数约为87.8万人，较去年同期的114.5万人，同比下降23.4%。

据《每日经济新闻》记者统计，今年上半年，五家机构的代理人规模同比共减少了128万人左右。

而从五家公司的历史数据来看，各家公司虽在建设代理人队伍方面的策略不尽相同，但是目标却十分一致：扩充队伍、优化队伍结构。因此，五家公司的代理人队伍均在稳步上升，个别公司的代理人队伍在个别年份虽略有下降，由于五家公司的战略并不同步，所以从未出现过同步下降的情况。

即便是在疫情影响严重的2020年，也仅有三家机构的代理人队伍出现了下滑情况，分别为：中国人寿、平安人寿、太保寿险。

《每日经济新闻》记者注意到，五大上市公司的寿险代理人队伍减少只是行业的一个缩影，实际上，上半年整个行业的代理人队伍都在减少。申万宏源研究数据显示，保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，4年时间里，增长了93.6%。而在2020年，这一数字已经开始出现回落，当年保险代理人数量为844万人，另有数据显示，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。

也正因为此，保险代理人的去留才成为市场关注的热点。“其实代理人数量下降从去年就开始了，据我了解，不只是保险公司，包括中介机构代理人的数量都在下降。”某中介机构负责人在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，“我们公司的代理人数量也下降了，不过还算是稳定，没有下滑得那么严重。”

两大因素导致大减员：主动清虚+增员困难

寿险代理人队伍均出现大幅下滑，背后原因何在？在业内人看来，这有主动清理代理人的内因存在，也有外部环境的影响。

“代理人流失其实不是上半年才发生的，近一两年来就有代理人下降的趋势存在，这主要是因为寿险机构在主动清虚。”LIMRA LOMA中国区董事总经理司存伟对《每日经济新闻》记者表示，自2015年取消代理人资格考试后，保险行业就涌入了很多人，保险代理人数量急速上升，其实很多代理人是没有持续出单能力的，在做完熟人业务后，就很难再出新业务了，有很多就是在保险公司虚挂人力，实际上并不做业务。这从保险公司的代理人活动率就能看出来，目前寿险行业的代理人活动率只在20%~30%之间。

司存伟进一步解释，这些人虽然不出单，却一直挂在保险公司名下，被记录在代理人队伍中，也就是保险公司常说的虚挂人力。当下寿险机构的管理层意识到了这个问题，就开始主动清理这部分人员，挤出代理人数量中存在的水分，精简业务人员结构。

各家机构在半年报上的回应也印证了司存伟的观点。

新华保险副总裁李源在发布会上表示，上半年，公司主动清虚人力，挤干水分，实现真人、真保费、真架构。

“从去年到今年更加注重甄选标准和招募质量，日常训练方面花了比较大的功夫。简言之，就是代理人入口收紧了，更加不容易进入这个行业了。”中国人寿副总裁詹忠称，中国人寿还在主动压实队伍的发展质量，除却因疫情导致的留存率有所下降外，公司内部也在主动选择优质人才，提高队伍质量。

“我们去年初就提出来寿险代理人模式是需要彻底改革的，这种大进大出的模式是不可持续的,并进行了代理人队伍改革。”中国平安联席首席执行官陈心颖也认为，上半年行业代理人规模缩减是寿险业改革的结果。

保险公司所言的“清虚”，王阿姨深有体会。拿到工号的王阿姨，除了去打卡上课外，其实并未出过单。“我就是一个老太太，往哪找客户啊。”王阿姨如此形容自己。也正是一直没有出单，王阿姨被取消工号了。“我听别人跟我说，我的工号取消了，其实也无所谓啦，我本身也就是为了帮家人完成任务。”王阿姨的口气中充满了轻松。

外部环境方面，主要是经济大环境导致代理人增员困难、脱落率高。

在受访专家及行业观察者看来，脱落率高是保险行业的一个常态。清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生对《每日经济新闻》记者表示，代理人的佣金主要来源于新单业务，但保险业的新单业务却在下降，新单业务的减少变相地导致了代理人收入的下降。与此同时，保险公司对代理人新单业务也是有要求的，一些代理人无法顺利完成考核。而在收入和考核的双重压力下，一些代理人就选择了离开这个行业。

夏玲是真的把保险代理人这份职业当成终身职业来做的，已经在保险行业摸爬滚打十多年的她，早已站在了保险代理人金字塔的顶端，成为保险公司及管理层们口中的精英代理人。即便如此，夏玲在谈到这份职业的时候，也依然感觉压力很大。“代理人的考核很严，每个月都会被清零，每个月都是一个新的开始。”夏玲看到了太多的过客，其所在的保险公司每三个月都会淘汰一拨人，用夏玲的话来说，5年是一个坎，干不够五年的基本都会被淘汰掉。

增员变得困难，则是近两年才出现的现象。“中国寿险行业代理人脱落率一直都比较高，今年市场感受痛点比较明显是因为增员难度明显高于往年，在没有有效人员补充的情况下，代理人队伍下滑就显现出来了。”普华永道中国北部市场及北京主管合伙人周星对《每日经济新闻》记者表示，导致上半年增员难的因素主要有几个方面：

其一，随着外卖员、自媒体人等收入可观、相对体面的替代性工作出现后，保险代理人这一职业的吸引力和竞争性均有所下降；

其二，是受数字化进展的影响，网络销售的兴起、数字化的经代公司都对代理人传统的销售模式产生了较大影响；

第三，疫情影响之下，宏观经济正在恢复中，居民的消费愿意影响了保险产品的销售。

一位在保险机构负责人力发展及招募工作的人士结合自身经验对记者总结增员难的三大原因：

一方面是保险业务越来越难做，市场的投保需求少了，现有从业人员都快完不成考核了，更别说去增员了；

另一方面，从“85后”开始基本都是独生子女，人脉关系也一般，在职场职位也不高，准客户购买力一般，所以增员了也往往干不长久；

同时，“85后”、“90后”的价值观普遍对保险公司某些打鸡血式的口号和培训很难产生认同感。

在上述保险机构人士眼中，保险公司的转型是主动的也是被动的。“新一代的年轻人不认可当下保险机构增员方式和代理人培训方式，换句话来说，就是市场上已经没有匹配这种发展模式的求职者了，再继续原来的增员方式和管理模式，就会面临无人可招的局面。”

业内人士：代理人规模还未见底

“这反映了传统的寿险营销模式到了必须深入改革的阶段。代理人体系引入中国近30年来，对推动中国寿险营销和寿险公司价值创造功不可没，但随着人口红利的逐渐消退，以及消费者对保险的认知越来越专业，传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈，尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题，都是阻碍其未来发展的顽疾，去年以来，疫情推动了险企线上化和数字化改革进程，加速了传统代理人模式的问题显现，在增员和产能上都遭遇了很大的挑战。”周星对记者表示，这是寿险转折的一个契机，在这个转折点没有一蹴而就的灵丹妙药，机构必须对代理人团队做好相对长远的规划和投资改革，不要再盲目靠短期激励饮鸩止渴。

记者注意到，各家险企其实也意识到了这个问题，均结合自身情况开启了一轮新的代理人改革。

例如:

中国平安将之前的“优才计划”升级为“优+”和“优++”计划；

中国人寿研发推广个险队伍常态运作4.0体系，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型；

新华保险将坚持“四个营销”、“三化”、“三全”的理念，加大创新发展，加强队伍绩优建立和培训。

总体来看，各家公司都在致力于吸引优秀代理人或提升代理人素质及人均产能，从而提高留存率，让优秀的代理人能够长期留在行业里为客户服务。

“近两年的培训和要求确实提高了，增员针对的也都是一些高素质人员。”上述某中介机构负责人表示，现在各家保险公司和中介机构都十分看重代理人个人素质和人脉资源，对于一些没有资源或者是人脉的转型者，公司在增员的时候会有所犹豫。据其介绍，他们公司有医院转型的医生，也有大厂转型的管理人员，他们虽然曾经的职业不同，但确实都曾是某一行业的精英人士。“遇到优秀的代理人，我也会主动邀请他加入我们的公司。”

只是这些尝试还在探索中，谁能在代理人队伍的转型中脱颖而出尚需要时间证明。“大家都在探索中，谁会跑出来现在还不敢下定论。”周星表示。

业内人士也对行业代理人规模给出了详细见解。“估计行业的营销员数量肯定还要持续往下降，现在还没到见底的时候。”朱俊生对记者表示，保险代理人队伍缩减的趋势还将持续，行业还将继续面临阵痛，这是前些年个人代理人野蛮增长所带来的必然结果。

“行业一直在讲一个概念，那就是中国保险的深度和密度与成熟市场还有差距，所以保险行业的发展空间还有很大，这个逻辑是没有错的，只是国内保险需求的释放是需要时间的。”司存伟认为，保险需求有一个释放过程，并不是说代理人队伍到位了，消费者的保险需求就释放了，反而可能因为代理人太多，而给保险需求的释放造成压力，被保险营销的过度供给给压制了。

“据我观察，保险行业能够容纳下的高品质代理人，也就是真正符合消费者需求条件的代理人可能也就200万~300万人。”司存伟表示，由于代理人的素质水平和能力无法匹配市场不断上升的需求，大量的低产能代理人将会被淘汰。

而能留下来的代理人，他们将具有专业性、懂新技术、自律性强等体征。“专业性肯定是未来的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有专业的服务后，才能给客户提供专业的服务、创造价值。此外，懂得利用新技术，避免跟消费者产生代际差异也被认为是未来专业代理人的必备技能。

（文中保险代理人均为化名）

记者手记：保险代理人野蛮扩张模式当休矣

从求量到求质，保险代理人的管理模式已经进入了变革期。自从90年代引入中国后，保险代理人制度就受到了保险公司的追捧，各家寿险公司都在积极地招兵买马、扩充队伍，尤其是在原保监会取消保险营销员资格考试后，各大保险公司均进入了扩容的特殊时期，一些地区甚至发起了“抢人”大战。

作为一种销售渠道，保险代理人的确为中国寿险业的发展做出了巨大贡献，让其在一段时间内实现了超常规发展。可是，伴随保险代理人数量的增多，一些与其相关的问题也逐步凸显出来：为完成业绩不惜误导消费者；门槛太低，导致代理人个人素质良莠不齐；为了拿增员费而虚假增员等等。这些问题都在反应一个事实：保险代理人的管理模式“生病”了。

这个病的根源就是“肥胖”。此前跑马圈地式的疯狂招人模式让寿险个险营销渠道吸收了“营养”（优秀的保险代理人），也同样吸收到了一些多余的“脂肪”（专业能力低下的保险代理人）。为了让主体更强壮，此时保险代理人的管理模式必须采取精兵强将的策略，为主体“瘦身”。

从头部寿险公司的举动可以看出，保险代理人的“瘦身”行动已经开始，至于什么时候能结束“瘦身”，得看“减肥”的效果如何了。

记者：袁园

编辑：廖丹

视觉：刘青彦

排版：廖丹 马原

每日经济新闻