数据显示，在B2B企业的获客过程中，有90%的销售线索都被流失掉了，没有为企业带来任何价值。

究其原因，是企业对销售线索的认知和利用不足，导致客户资源的虚耗，徒增了营销成本。

今天，我们围绕线索周期，从渠道来源、数据清洗和资源分配三个方面帮助销售梳理线索，助力企业在获客环节进一步降本增效。

一、什么是线索

营销层面上，线索代表着企业为客户提供产品或服务的一次机会，位于营销漏斗的前置位，可以说，几乎所有的客户商机都是源自于线索。

数据类型上，线索是数据池中，用户的原始数据经过一定条件的筛选后，得到的某几项数据的组合，维度通常包括了用户特征和事件两部分。

在实际应用时，不少人容易将线索和用户画像混淆，它们虽然都由数据组成，但其类型和特点不尽相同，后者是数据的集合森罗万象，而线索则是特定维度数据的组合。

二、线索的价值意义

单一数据或离散数据的目的性弱，商业价值微乎其微，但经过特定组合后的数据则能为企业创造不菲的价值。

比如，为公司提供法律服务的企业，在仅有一条“公司注册地址在北京市”的数据时，无法判断对方是否为自己的潜在客户。

但如果有：

• 公司注册地址在北京市
• 公司正在招聘律师
• 招聘信息在一个月内发布
• 公司近期有经营异常
• 公司并非律所行业

这几项数据组合后，可推断出这家公司正在积极寻求法律服务帮助，是为公司提供法律服务企业的潜在客户。

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除了为企业创造商机利润外，线索还能显著提升销售的工作效率。

企业无论售卖产品还是提供服务，最怕用户标准模糊，标准越模糊群体基数越大，效率相应就越低，销售只能大海捞针一个个盲目拓展。

而优质的线索，可以帮助销售快速定位目标用户，将精力聚焦在如何将目标用户转变为客户，张弛有度地推动潜在客户向成交客户的价值转换。

三、线索的周期

在SCRM中，线索在向客户转化和触达前，通常要经过线索收集、线索清洗和线索分配三个环节。

1、线索的收集

B2B企业的获客渠道来源多样化，通常可归纳为自建渠道、免费渠道、付费渠道和其它渠道。

• 自建渠道：企业官网的咨询页面，APP的用户基础信息，自媒体平台的内容营销......
• 免费渠道：技术做的SEO排名优化，良好的口碑传播，老客户转介绍......
• 付费渠道：搜索引擎竞价排名，线下举办的沙龙会议，电视流媒体广告投放......
• 其他渠道：企业之间的资源置换，商业战略合作......

业务类型不同，营销模式不同，线索来源的渠道也有着较强的倾斜性，这里就不做赘述了，值得一提的是，在收集线索时要注意以下两点：

● 数据量越大越好

线索的原始数据越多越好，数据池越庞大意味着在同样特征和事件条件下，筛选出的线索越多。

在2亿家企业和2万家企业中，筛选出从事餐饮行业的，两者的结果有着明显的量级之差。

● 数据维度越多越好

数据的维度越多，意味着供销售分析和筛选的角度越全面，随着维度的增加，数据组合的结果越精准，客户意向相对更高，营销投入成本的风险性就越低。

就好比挑选意中人，只有“男性”一个条件筛选出的结果和“男性+年龄25至35+本科以上学历+月收入2万以上+有一辆私家车+....."的结果质量显然不同。

2、线索的清洗

线索的来源纵横交错，致使收集到的线索质量参差不齐，如果直接分配给销售逐个跟进，势必会造成人力成本的浪费。

故而在收集到足够的线索后，应先对线索包含的数据进行定性定量的清洗，筛选出优质线索，提升线索的跟进价值和精准度。

第一步：数据清洗

目的：发现并修正线索数据中存在的可识别错误，验证线索的有效性。

• 线索中是否有用户的公司全称？
• 必要的公司信息是否完整？
• 如果不完整能否进行补全？
• 数据中是否有能够修正的错误？

第二步：数据过滤

目的：判断线索中是否存在能够触达客户的必要信息。

• 线索中是否有联系人的手机号能够进行电话外呼？
• 是否有工作邮箱能够通过E-mail联系到用户？
• 是否有微信号便于通过企微添加用户？
• 如果没有上述的联系方式能否通过用户企业官网等渠道获取？

第三步：数据去重

目的：去掉冗余的数据，提高后期销售的跟进效率。

• 同一公司名称下，是否存在维度数据相同的线索？
• 同一个联系号码，是否存在多个信息相同的线索？

第四步：数据合并

目的：增加线索维度，提升线索的精准性。

• 同一公司的多个结果，是否存在可增加的维度？
• 同一个公司或联系人，能否存在可补全的信息？

线索的清洗是必要的，但也是不小的工作量，使用启客多SCRM的客户，可在客户设置→线索管理→查重规则中开启“线索查重”功能。

启客多能基于手机号、电话号和邮箱字段自动查重，还可自定义提示内容，显著提升销售在线索清洗环节的效率。

3、线索的分配

经过层层清洗后的线索，已经具备了更高的跟进价值，但营销过程中常出现线索利用率低、线索被虚耗等情况，很大程度上是由于分配不合理造成的。

只有科学合理地分配线索，让线索流转起来，才能为企业带来充盈的回报。使用启客多SCRM的客户，我们建议：

● 限制线索的领取数量

设置线索的单日领取上限或每月领取上限。避免由于线索过多销售无法及时跟进，导致有时效性的线索流失的情况发生。

● 设置线索保护机制

在资源保护模块中，开启企业资源保护功能。筛选的维度越多，获得的线索越精准，销售出现撞单的概率也越大，开启资源保护后，同一家企业主体的联系信息只能被一名销售领取，从根本上上解决了撞单问题的出现。

● 配置资源回收周期

在资源回收功能中，配置企业资源释放时间。当线索在指定时间内没有被跟进时，这些线索不会流失，而是释放回线索公海，能够重新分配被其他销售领取，使来之不易的潜客线索始终流转在企业资源库中。

作为营销环节的第一步，线索的重要性不言而喻，尤其在流量争夺愈发激烈的大环境下，做好线索的渠道管理、数据清洗和资源分配，才能有效提升线索的利用率和转化率，让线索发挥出最大的价值，推动销售业绩和企业营收的持续增长。