在很多人眼中，苏宁控股集团董事长张近东是无所畏惧的。

创业近30年，取得了无数成就，靠着10万块起家，线下力斗黄光裕、线上不惧刘强东，终于拼出了一个年收入2800亿的商业帝国。

而在这个54岁的创业“老炮儿”看来，此生最大的“敌人”却是自己，苏宁向互联网转型的道路也还远远没有尽头。

作 者 | 唐一

来 源| 创业智库（ID：cyzk88）

父母双亡，靠哥哥拉扯成人

靠卖空调年赚1000万

张近东，1963年出生于安徽天长，后来随家人移居南京。他是家中的四子，上面还有两个哥哥和一个姐姐。7岁时母亲去世，11岁时父亲去世。长兄为父，张近东从小就是由比他大12岁的大哥张桂平拉扯大的。

或许是这样的童年，铸造了张近东的坚韧不拔、从来不怕事的性格。有人说，张近东就是一头狮子，管你是老虎还是大象，都要冲上去斗一斗。

1984年，张近东从南京师范大学毕业，进入了南京市鼓楼区一家区属企业工作。做了几年，受到80年代末90年代初“下海”潮流的影响，张近东利用工作之余，承揽了一些空调安装工程，很快就赚了几万块，并且萌生了辞职创业的想法。

想去创业，但做点什么才好呢？张近东苦思冥想了好长时间。当时最赚钱的就是家电，特别是彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。但张近东却没凑这个热闹，经过深思熟虑，他选择专营那时还属于“奢饰品”的空调。

1990年，张近东辞去了事业单位的铁饭碗，在南京宁海路租下了一个不足200平米的小店面，用东拼西凑来的10万开了一家专营空调的零售公司，因为公司创立在江苏，又是在南京，那就各取一个字，叫做苏宁。

当时，因为人手有限，张近东几乎包揽了所有的活，销售、推销、收银、送货……但仅靠勤奋就想成功，未免有点异想天开。年轻的张近东开始琢磨不一样的路子——他在业界首次建立了营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系，并组建了一支300人的安装团队，及时免费地上门为顾客安装空调。

到了1991年夏天，南京的夏天酷热无比，空调市场开始崛起，由于苏宁已经形成产品和服务的强势，很快就在市场中脱颖而出，当年就成了春兰空调全国销售第一大户，销售额达4000多万，净利润就有1000万。

八大国有商场联合封杀

“小舢板”战胜“联合舰队”

如果你觉得，苏宁的崛起，只是时代的偶然，张近东也只是站在空调销售的风口才一飞冲天，那你就大错特错了。人怕出名猪怕壮，你默默无闻还好点，一旦你成功了，肯定有人眼红你的成就，想尽办法都要把你打倒在地。

越到这种时候，越是能够看得出一个人的血性和智慧。

作为一家民营企业，苏宁的成功早已让南京的国有商业企业心生不满，1993年春夏之交，南京八大国有商场联手封杀苏宁，宣称八家商场将统一采购，如果谁购货给苏宁，他们将全部不销售该产品。

遇到如此强悍的敌人，张近东说不害怕那是假的。为了缓和与这八家国有商场的关系，苏宁在一次空调代理会上，专门请了这八家商场的领导过来吃饭。

谁知道张近东的欢迎语还没有说完，那些领导就齐刷刷地全部站起来拂袖而去。毫无疑问，这是这八家商场的领导商量好的给苏宁的一次下马威。

这件事情，并没有让张近东屈服，反而激起了张近东性子中的血性，张近东抛开之前想和这八家商场和解的念头，发誓要把苏宁做大做强。张近东冥思苦想了许久，终于想到了办法：你们八家商场能联合，我就不能和生产商联合吗？

就这样，善于创新的张近东又奉献了天才般的创意：“逆向运作”。简单来说就是，苏宁在销售淡季向生产商打款扶植生产，生产商在旺季的时候以优惠的价格和稳定的货源回报给苏宁。

这种模式，用张近东的话来概括就是：“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说：“苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”

凭着和厂家的良好关系，再加上苏宁原有的“规模经营、专业服务”的王牌，苏宁不仅没有在交锋中败下阵来，反而节节胜利，在当年就实现销售3亿元，比上年增长182%，并且开始了连续11年成为全国最大空调经销商的传奇。

当时，媒体把这八家商场称为联合舰队，把苏宁称为小舢板，没想到最后竟然是小舢板赢了联合舰队。《扬子晚报》则以《‘联合舰队’与‘小舢板’正面交火》为标题，在头条报道了这次商战，而且还引发了一场市场经济规律的大讨论。

线下斗黄光裕，线上斗刘强东

他都是赢家

纵观张近东将近30年的创业史，很容易就会发现，这30年并不仅仅是创业史，更像是“丛林史”、“革命史”，张近东如同狮子一般，在弱肉强食的商场中，打了一个又一个胜仗，硬是杀出了一条血路。

“小舢板战胜联合舰队”只是小试牛刀，类似的仗，张近东还打过很多，比起不像企业家更像官员的国有商场领导，最令张近东头疼的两个对手，莫过于黄光裕和刘强东。

1、“我做不过，就送给你！”

1987年，比张近东小6岁的黄光裕就在北京珠市口摆出了国美电器店的招牌，3年之后，张近东才在南京创办了苏宁。本来一个主营北京市场，一个专注江苏市场，大家相安无事，但两人心中都有全国连锁的梦想，自然引发了一场争斗。

2000年12月底，苏宁在北京开了第一家店，正式进入黄光裕的地盘，不仅如此，张近东立下豪言，要在3到5年内，用4.2亿在全国建立1500个门店。

此言一出，全国业界一片哗然，好多人都认为苏宁在“放卫星”、搞“大跃进”，而当时的行业老大国美对此更是不屑，有负责人甚至嘲笑，“两天开3个店，太夸张了！”

作为回应，黄光裕也宣布，要在5年内在全国新建250家大型家电连锁商城，争取成为中国最大的连锁家电企业。

霸气十足的黄光裕，从来没把苏宁放在眼里，自从2004年成为“胡润百富榜”首富之后，黄光裕每提及苏宁，只是不屑地认为它只是在拙劣地追随国美模式。

2005年7月，国美南京新街口店开张，百米之外就是苏宁旗舰店，黄光裕不仅亲临现场助阵，还号称“三年不盈利”，必须攻占苏宁“根据地”，以彻底打倒苏宁为后快。

2006年，风头正劲的黄光裕包机飞往南京，目的只有一个：收购苏宁。面对这位傲慢且难缠的对手，张近东只是留下了一句掷地有声的话：你不要买苏宁，我做不过你，就送给你，买，你是买不起的！

后来的事实证明，张近东并不是说说而已，两天开3家店算什么，苏宁甚至创造过一天开22家店的行业纪录！

2005年5月1日，苏宁在北京、上海、广州、深圳等城市同时新开了22家连锁店，打破了国美一日连开11家新店的“神奇记录”。如果再算上4月份新开的近40家门店，苏宁4月1日到5月1日一个月间，一共开出近60家新店，创下家电连锁企业单月开店数量之最。

到了2006年，苏宁新开了136家店，2007年总数达到了632家，两年净增311家。而国美在2006年先后收购永乐和大中电器之后，所有门店加起来才不过300家，黄光裕耗费两年、斥资89亿港元完成的任务，张近东一年就完成了，其精明和胆识可见一斑。

2008年黄光裕入狱后，没有主心骨的国美更是无力和苏宁抗衡。2011年，苏宁的净利润达48.21亿，同比增长 20.16%，而国美的利润则下降了6.22%，只有18.4亿元，仅仅相当于苏宁的38% ！

2、“如果京东的增速比苏宁易购快，我就把苏宁送给他！”

在线下门店和超过了老对手国美之后，张近东和他的苏宁又迎来了一个新的对手，刘强东和他的京东。

彼时，苏宁易购已经上线，全面进军线上市场，和京东开始了一轮又一轮的低价血拼。在巨大的压力之下，刘强东在2012年8月主动掀起了一场价格战，声称“京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！”

面对挑衅，张近东的表态是：“苏宁和国美的战争打了这么多年，苏宁根本不害怕价格战！”甚至还公开对外表示，“上半年易购增速是120%，如果京东的增速比苏宁易购快，我就把苏宁送给他”。

虽然这个赌约在业内人士看来并不具备可行性，但能够说出“不比你优秀我就把企业送给你”，张近东的胆识和自信可见一斑。

结果也证明了这一点，根据京东招股书上的数据，京东2012年全年的增速是同比增长95.8%，苏宁易购的数据则是183%，张近东大获全胜。

自此之后，刘强东已经只字不提价格战，也不愿承认自己是这场价格战的始作俑者。

但张近东和他的苏宁却从来没有停止过战斗。为了抢夺市场，在一些地方的户外广告，一面是京东商城，一面就是苏宁易购；收看《中国好声音》时，前面广告是“网购学京东”，后面就是主持人嘴里的“感谢苏宁易购”。

2014年，京东和腾讯达成战略合作协议，1年之后，苏宁也拉来了阿里巴巴和万达，在线上联手阿里巴巴，线下联手万达，共同改写中国商业新格局：虚网做实，实网做虚，虚实融合，殊途同归。

2015年，苏宁控股集团收入达到了2829亿元，在中国民营企业中排行第3位。

与别人斗，不难

与自己斗，才是最难

和别人斗，容易；和自己斗，最难。和别人斗，斗的是智慧、实力；和自己斗，斗的是自己内在的欲望和惰性。

无数伟大的创业者，和别人斗智慧、斗实力，都成为了赢家，可是在成功之后，面对自己的所取得的成就，反而失去了进取心和胆识，只想着重复自己过去的旧路，最终在时代的浪潮中成为弃儿，也被自己的欲望打倒在地。

创业近30年，张近东取得了无数成就，他战胜了霸气的黄光裕、睿智的刘强东，更战胜了自己心中那个追求安稳、不思进取的自己。他始终觉得，自己的一生，就是创业的一生：

1990年，张近东辞去了国营企业的铁饭碗，东拼西凑了10万块下海创业，周围的人都觉得他疯了，只有他自己淡然处之，“我知道自己在做什么，以及想要做什么”。

1998金融危机，不少企业都收缩业务以求自保，张近东却开始了第二次创业，他主动放弃了占苏宁销售额50%、年销售额5亿美元的空调批发业务，全面转型零售。当时，苏宁有一些高层干部反对，张近东说谁再反对就把谁干掉。

2009年，当时互联网和实体几乎是两个对立的概念，而苏宁已经超越国美成为行业老大，但张近东并没有因此小觑互联网销售的潜力，他又开始了第三次创业，打造苏宁易购，之后一直保持着B2C电商前三的地位。

在接连收购江苏舜天足球队、国际米兰、PPTV和创冰科技之后，苏宁已经抛开过去“家电大卖场”的形象，向互联网公司的方向一路前行，创业之路，还远远没到尽头。

现在，只要张近东人在南京，董事长办公室的灯光就会亮到很晚。据员工不完全统计，2012年，他主持召开的内部会议达286个，“2013年超过300个”。

与张近东相熟20多年的人说，他自创业以来，每天工作十几个钟头，只睡5-6个小时觉。张近东自己也坦承，工作到午夜12点至凌晨1点是家常便饭。“习惯了，公司很多高管都是这样。”

即便现在功成名就，张近东依然把自己视为创业者，在耶鲁大学的一次演讲中，他坦言自己享受着创业的快乐，“每一次转型都是一次新的创业，是研究新技术、开创新模式、追逐新目标、实现新价值的过程。”

面对着台下200多名耶鲁师生，张近东吐露心声，“对我来说，创业是一种终身的职业。”

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