“网红乳企”天润乳业（600419.SH）正在尝试走出舒适区。

2021年12月9日，天润乳业发布对外投资公告称，天润乳业与山东齐源发展集团有限公司（以下简称“山东齐源”）签订《天润齐源乳品有限公司出资协议书》，共同出资3亿元设立天润齐源乳品有限公司，其中天润乳业出资1.53亿元，持股比例为51%；山东齐源出资1.47亿元，持股比例为49%。

公告还表示，本次对外投资事项符合天润乳业向疆外发展战略需要，对其未来产能扩张形成很好的补充，且有利于进一步开拓疆外市场，提高疆外的市场占有率。

“天润乳业在山东落地，一方面是山东当地政府与企业为天润乳业提供了落地的吸引力和支持，另一方面在于山东具有广阔的消费需求和加工能力，但本地乳企实力较弱。”12月11日，香颂资本执行董事沈萌向时代周报记者表示，在稳固区域内的相对优势下，天润乳业尽早布局区域外发展的策略，做出提前量、可以减少后期扩张时的阻力。

针对天润乳业拟在山东投资设立子公司相关细节问题，12月10日，天润乳业向时代周报记者表示暂时不方便接受采访。

网红区域乳企的烦恼

事实上，天润乳业在近年来一直寻找着疆外市场的突破点。

天润乳业在2020年财报中表示，为进一步加快市场布局，天润乳业在2018年初成立了销售公司，未来也将继续加大疆外市场的布局。并且在2021年，天润乳业将区分重点市场和培育市场对疆外市场架构进行调整，落实核心市场、重点区域的扶持政策，强化线上业务拓展。

值得注意的是，即便成立了销售公司，但从业务数据上看，天润乳业却一直没有在疆外市场实现实质性的突破，疆外营业收入增速并不稳定。财报显示，2018年至2020年，天润乳业疆外市场的营业收入增长分别为25.12%、4.8%和9.87%。

此次天润乳业选择与山东齐源共同出资3亿元设立天润齐源乳品有限公司，展开深入合作，在业内人士看来，也是为了进一步突破疆外市场。

“天润乳业走出新疆，在山东建厂很可能会削弱其新疆奶的优势。”12月11日，乳业专家宋亮向时代周报记者表示，天润乳业可以定义为小众网红品牌，消费者购买天润乳业产品的主要原因，在于其产品具有新疆奶源特色，倘若脱离去做其他产品，反而会扼杀天润乳业的竞争优势。

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据悉，天润乳业2014年借壳新疆天宏登上A股市场，作为新疆唯一在A股上市的头部乳企，天润乳业一直以“小而美”的乳制品业务为经营根本。

凭借2015年3月推出的爱克林浓缩酸奶和爱克林鲜奶，天润乳业逐渐打开疆外市场。在此之后，天润乳业开始进行产品升级，将消费人群定位为年轻人，推出“巧克力碎了”、“ 酸奶熟了”、“冰淇淋化了”、“蜜了个瓜”、“被柚惑了”等网红低温酸奶产品。2018年爱克林包装低温酸奶销售数量超过10亿包。

低温酸奶的成功造就了天润乳业良好业绩。财报显示，2015年至2019年，天润乳业的营收和净利润连续呈现双位数增长。

然而2020年上半年，其业绩增速首次回落至个位数。财报显示，2020年上半年天润乳业营业收入为8.83亿元，同比增长7.22%，净利润为8013.78万元，同比增长3.32%。2021年三季财报显示，天润乳业前三季度营收15.72亿元，同比增长19.2%；净利润为1.13亿元，同比减少6.13%。

对此，宋亮表示，天润乳业业绩下降的原因在于，2013年开始中国酸奶高端化发展趋势较好，天润乳业赶上了红利期，直到2018年底高端酸奶红利期日渐结束。而2019年乳企之间的高端酸奶迎来价格战，2020年受疫情影响，更是雪上加霜。直到2021年酸奶整个品类都在下降，天润乳业也难以幸免。

值得注意的是，天润乳业也在寻找新的营收亮点。8月10日，天润乳业在投资者互动平台表示，目前天润乳业已经成立奶啤事业部，由专业人员独立进行奶啤产品的运营推广。

据了解，奶啤是天润乳业自主研制的专利产品，2021年度奶啤产能超过100吨/天。

不过宋亮表示，目前奶啤还属于小众，想让消费者养成消费习惯和偏好并不容易。目前对于天润乳业来说，当务之急是降低成本，减少投资，保持自身运营的安全性。

区域乳企面临多方挑战

目前，我国乳制品同质化严重，蒙牛、伊利等龙头乳企渠道不断下沉，试图抢占更多市场份额。同时，进口乳品数量也在不断增加。内外施压之下，区域乳企所承受的竞争压力不断增加。

国家统计局数据显示，2015-2019年中国规模以上（年销售额2000万元及以上）乳制品企业数量逐年下降，2020年出现增长。2020年中国规模以上乳制品企业达到572家，较2019年新增7家；2021上半年中国规模以上乳制品企业数量为576家。

不过，沈萌表示，中国乳品消费的需求非常庞大，即使存在伊利蒙牛等头部企业，也仍然有充足的市场空间容纳其它区域乳企。

《2021年中国乳制品行业全景图谱》显示，2019年我国奶类人均消费量为12.5千克，预计未来几年中国乳品需求量将维持较高的增长，驱动因素包括农村消费升级、城镇化提升及乳品多品类扩展等。

值得注意的是，近两年来，区域乳企也在避免与全国化乳企正面对抗，转而集中现有资源，进行差异化竞争。

在与消费者建立起较深的联系后，跨区域经营进程正在不断加速。10月21日，光明乳业（600597.SH）发布公告，以6.12亿元向小西牛生物乳业股份有限公司8位股东收购公司60%股份，以用于完善光明乳业在西部的奶源布局、产能布局、市场布局，提升优质奶源自给能力。去年5月，新乳业（002946.SZ）宣布，以17.11亿元收购西北乳业巨头旗下拥有下夏进牛奶的寰美乳业，借此布局西北市场。

然而并购毕竟是少数，大部分区域乳企仍面临产品没有优势，且市场占有率不高的尴尬处境。

“当前的区域乳企并非是以规模来定义，而是如何能赢得消费者的购买情绪。”宋亮表示，区域乳企实现破局的关键在于发挥好升级快、易掉头的优势，同时能生产出符合市场潮流的产品，让消费者耳目一新。

当前，区域乳企不再单纯追求规模，而是转向细分产品领域，应用冷链运输系统形成自身优势。卫岗乳业建立前置仓，缩短鲜奶配送时间。兰格格乳业则立足于草原酸奶这一细分领域，提出“600里草原急送”的理念，通过2℃-6℃全程冷链运输开拓外围市场。天润乳业则打出的“8000里诚贡”，可在60个小时内将产品运到全国各大商超。

宋亮表示，当区域乳企的产品规模化达到一定程度后，必然会与龙头企业产生激烈竞争，不过此时比拼的并不是终端产品动向，而是其背后的供应链体系。