核心导读：

1、物流效率稳步提升的背景下，提效指标自然会从整体慢慢细化到每一个环节，市场会更关注产品实力。依旧混沌于价格战的玩家，长期来看并不具备竞争力；国内智能设备玩家集体进入技术迭代升级阶段，同时伴随业务模式的转型。

2、虽然股东基因对于头部玩家订单增长的正激励作用明显，但我们也能看到像海柔创新、木蚁机器人这些没有“背靠大树”的玩家，也顶住市场考验，实现了订单的高速增长。不难看出，产品有侧重、场景标准化的玩家，更容易打开市场。

3、消费市场的极端变化，以及成本的高速增长，使物流提效成为要长期攻克的课题，需求加速释放。而目前，无论拆零拣选赛道还是搬运移动赛道，仍有明显的技术和模型问题待解决。

来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 运联研究院 吴蓉，编辑 | 小L

自2018年重新洗牌后，智能设备赛道展开了新的局面：有的转型声势浩大，却未溅起一点水花；有的默默升级，订单暴涨，成为资本的宠儿。

本文将重点盘点2021年“成绩”优异的玩家，解析凯乐士、海柔创新、木蚁机器人是如何顶住市场考验，实现订单加速增长的。

1、物流端需求有望激发，智能设备赛道再细分

智能设备作为风口行业，一直备受资本市场的关注。虽然中途由于产品表现不佳，热度略减。但疫情之下，“机器替人”的价值显现，几家积极转型升级的玩家接踵获得过亿融资，赛道热度回暖。

1.1 物流市场需求有望激发，将更关注产品本身价值

无论从政策引导维度来看（要求制造业、物流业缩短响应时间、降低平均库存水平和物流总成本），还是从要素成本变化趋势来看，物流端智能升级的需求都将“被动”或“主动”地加速激发。特殊行业仓储流通要求的逐渐规范，也在一定程度上助推智能设备的应用普及。

不过，物流效率稳步提升的背景下，提效指标自然会从整体慢慢细化到每一个环节，市场会更关注产品实力。依旧混沌于价格战的玩家，长期来看并不具备竞争力。

1.2 资本更倾向为有场景侧重的产品买单

国内智能设备玩家集体进入技术迭代升级阶段，同时伴随业务模式的转型。

可以看出，有行业或场景侧重去做产品升级的玩家，更受资本青睐。如主攻医药行业的凯乐士和主攻服装行业的海柔创新；又如重点服务转运中心的木蚁机器人，及服务电商仓的极智嘉、鲸仓科技。

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1.3 赛道再细分：主要区别于是否进行SKU管理

很长一段时间里，智能仓储、智能机器人界限模糊。衍生的问题是，市场规模划不清楚，玩家之间也没有什么可比性，不利于快速形成客户认知和促使玩家迭代向前。

综合产品价值点和能力边界，我们将市场上高度活跃于物流场景的产品细分为拣选设备和搬运设备：

智能拣选设备，如穿梭车、密集存储系统，多应用于商品存储、拣选场景（B2b+B2C为主，典型的如电商仓），涉及SKU管理，拆零需求较高，订单拣选效率和空间利用率是客户主要关注点。

而智能搬运设备，如无人叉车/AMR，一般不涉及SKU管理和订单拆零，广泛用于分拣场景（如快递快运中转场、DC分拨中心场景），重点解决重货搬运及上下架问题，客群关注运行速度、稳定性及载重水平。

2、智能搬运：需求高度集中，场景标准化的玩家实现领跑

2.1 无人叉车、AMR重点解决重货远程、高频搬运问题

AMR、无人叉车这类搬运、装卸为主的机器设备，主要实现点对点的智能化搬运，缩短搬运时间，降低产品损耗。减少作业人员搬运时间及体力消耗，在有限的时间里能创造更多的价值，优化人效的同时提高作业人员体验感。

整体来看价值点比较突出：上下线灵活，可解“燃眉之急”（标准品上线，机器人主体无需培训，24小时运作）；不需过多改变仓储环境，基本遵循原有作业流程，落地都很快；有独立核算体系，主要跟人力做对比，一般国产AMR平均水平相当于两班人，国内回报周期2年，海外1年。

2.2 搬运机器人的困境：场景越来越复杂，产品表现参差不齐

首先，由于供应链的柔性升级，工业制造、物流分拨场景日趋混杂。货物的摆放位置和角度复杂多变，流通量剧增，多点交互、人机混杂的场景更为常见。要保证机器人精准识别载具、装卸货物，安全、快速、稳定运行，对供应商技术和方案规划的能力要求升级，一定程度对产品/方案的降效表现形成负激励。

其次，市场（尤其新品类AMR）还处于发展初期，信息不透明。如何选择最优、最经济的供应商，无论从评判标准还是资源储备上来说，都是难题。对于客户来说，筛选太困难，有产生柠檬效应的苗头；对于想要提升利润空间、做集成的玩家来说，匹配的投机性很难降低，集成的价值体现不出来。

2.3 典型玩家的破局路径——木蚁机器人与人机混杂场景的适配升级

1）场景标准化，需求高度聚焦，易于渗透和复制

正如我曾在《快运、区域网、大票零担的未来》一文中论述到，快运正集体步入Pre-IPO阶段，一旦完成上市，需要巨大增量来达成增长目标，必然会大量投入自动化设备快速渗透市场。而今年刚完成近亿元融资的木蚁机器人，优势就在于重点突破转运中心这个业务场景，找到了当下自动化转型需求强烈的客群。

木蚁机器人重点突破标准化场景，定位明确、功能有侧重，客户能更快速了解产品，自行预判预诊。这种场景标准化的打法，更能节省双方搜寻成本，最大程度降低客户试错和沉没成本。

木蚁的无人叉车市场化以来，POC成功率和方案复制率都很高。

2）人机混杂场景下，大批量产品落地的突破

同领域项目经验的积累，帮助木蚁机器人快速找准“被市场认可”的价值点。木蚁针对转运中心人机混杂的特殊场景，有集中的、阶段性地提高机器运行的速度、稳定性及安全性。

提效方面，首先是机器人高速、长时间稳定运行的技术实现——木蚁机器人的SLAM激光智能搬运叉车已经实现2.6米/秒的高速安全行驶速度，并在多个场景下可实现24小时实时运作。

灵活性方面，木蚁机器人采用的基于地图构建的分布式调度系统，可以根据具体的时间段和货量，即时形成不同的动线，实现集群智能化走位和装卸。目前已实现单仓同时落地100台，处行业领先水平，很大程度上实现了分拣的柔性。

此外，木蚁自研的调度系统可以在时间和空间上形成一个道路&车辆模型最优解，明显提升转运中心的频效，突破原场吞吐量上限。对于面临人力/场地成本高涨、流通量剧增的快运企业来说，木蚁的产品“卖点”恰好与其中转场的升级诉求全方位吻合。

3）急客户之急——提高零担客户的自动化、数字化能力

在快运企业集体从规模化竞争走向精细化管理竞争的当下，剧增的货量和高度复杂的网络使管理的难度和成本都成倍增长。木蚁则将自身产品与客户的场地、人员、系统、货量等数据串联起来，实时反馈给现场运营和方案人员，辅助其做出科学、合理的运营决策。以此推动零担客户的运营管理能力提升，以及分拣的自动化升级。

目前，木蚁的产品已在安能物流、跨越速运、德邦快递、韵达快运、壹米滴答等多家企业得以运用。这些场景和数据的积累，都为其下一步的产品迭代提供基础，以协助客户快速实现完全的自动化分拣和数字化运营。

3、智能拣选：产品趋同，业务模式两极分化

3.1 智能拣选设备多用于小件拣选，市场潜在规模达2500亿

由于货物出入库、存储形式直接影响智能拣选设备作业精细度和复杂程度，可以按照货物接触设备的存储形式分类，一般概括为应用于箱进箱出、箱进件出、件进件出、件进箱出四种形式。

目前拣选设备相对广泛用于鞋服、化妆品、小家电的存储和拆零拣选，并持续向医药、图书市场渗透。综合行业细分及智能渗透情况，预计智能拣选设备市场规模可达2500亿元。

3.2 智能拣选设备的困境——拣选效率与空间利用率的权衡

拣选设备功能一般覆盖高位拣选和快速拣选，提高拣选效率和提高空间利用率是主要价值点。

最早版本的货架到人系列产品，实现了存储单元的快速移动，但在空间利用上表现不佳；后来国内玩家针对坪效问题做优化，陆续出现以凯乐士为代表的穿梭车系统、以鲸仓和慧仓为代表的密集存储系统。再后来就是通过市场初步检验的产品继续迭代，如穿梭车的维度升级（二维变多维）、夹抱类机器人操作高度的升级以及密集存储系统的柔性升级。

不过拆零拣选的作业高度、速度与密集程度之间的矛盾，始终是该赛道的技术难题。比如作业高度增加，重心提高，速度与稳度难以兼顾；或者运行速度提升，高度提升（穿梭车的三维运行），配件磨损明显变高，密集场景下维修困难升级。

再者，拣选这个赛道解决方案的定制化特征明显，折旧、回收周期长。采购多为“一次性买卖”，且购买门槛高，综合全局来看市场渗透慢。

3.3 典型玩家的破局路径——复购快的标准化产品&行业门槛高的集成业务

1）海柔创新——产品标准化，提高复购率

海柔创新属于智能拣选领域中比较有个性的玩家，产品很标准，可复制性非常强。如果客户已有货架，软件配套好，通常一周就可以交付，并且不影响原仓业务场景。

据悉，海柔创新的夹抱机器人因为兼顾成本和柔性，POC成功率高，客户回购率也高。又因为其专注标准设备供应，极少触及集成与代运营业务，不乏巨头友商与之战略合作（如京东物流、旷视），渠道拓展速度非常快。

今年7月，安踏联手海柔创新，对原有的仓储中心进行升级革新。海柔创新基于丰富的鞋服项目经验，结合上下游设备，搭配装卸机、环形输送线形成适配2C&2B混合业务的集成方案。数据显示，该项目入库产能达1000箱/小时、出库整体产能320000件/天，拆零出库20000件/小时。

2）凯乐士——给商流壁垒高的行业做集成

其实大部分客户的需求是无法由客户自身阐述清楚并完成细化的。需要供应商帮忙厘清，以确保解决方案的有效性，这就对供应商形成了“专业”门槛。

尤其是医药、电子等相对封闭、规范性要求高的行业。供应商究竟有没有资深的项目经验，会是影响采购决策的重要因素。

而凯乐士，在门槛高、场景复杂的医药行业深耕多年，基于商流基因的优势不断推进技术创新与集成方案完善。借力股东资源和国产设备在“本土”的优势，稳占医药集成市场。自正式转型集成商以来（集成业务占比90%），年业绩增长额以数倍计，进入高速成长期。目前在电子、鞋服大集成市场快速衍生，预计今年营收达16亿元。

4、两个细分赛道的最优解，仍有巨大提升空间

智能设备这个赛道，有这样的表象，就是企业似乎都得一步做到应用行业、场景全覆盖，才能实现快速增长。

实际上，这是一个阶段性任务。盲目的“撒网”，不问客户现阶段最需要什么，很容易最后资源搭进去一堆，却没溅起任何水花。像木蚁机器人、海柔创新这类玩家，就很好地证明了“指向性升级”的优势。

而目前，无论拆零拣选赛道还是搬运移动赛道，仍有明显的技术和模型问题待解决。我们期待更多玩家能快速、有效地完成迭代，给资本和市场一份满意的答卷。

4.1 智能拣选系统的“拣选面”难题，目前还没出现最优解

密集存储系统，提高空间利用率，尤其是垂直空间上的密集升级，坪效是明显增加了，但是拣选面变少了。额外的倒转操作，直接影响拣选效率。

再看相对热门的穿梭车系统，缩减巷道、二维变多维实现了拣选效率与坪效（水平+垂直）的同时提升。但落到电商场景中，机器人高速作业的频率远高于研发假设，而密集体系检修难度会高于单体机器人，停工风险上升。

所以，拆零拣选的拣选效率和空间利用率之间的矛盾，目前来看市场上还没有出现最优解，绝大多数电商订单处理还是以人工操作为主。

4.2 智能搬运运用场景的深度够了，宽度还不行

就市场渗透情况来看，国内工业端运用明显优于物流端，渗透行业也尚未形成真正意义上的广度。

1）客户对产品的“综合能力”考评升级，需要加大技术研发

一是客户在无人叉车替代人工叉车的基础要求上，更多地开始对其实时感应、智能决策、自动执行能力有了要求，但目前很多产品达不到。

而各行业各场景下客户的关注点、实际的痛点是有明显差异的，想要快速完成产品迭代、一步到位把方案做全、做完善，对于玩家的资源获取/分配能力以及团队研发能力要求是极高的。

2）经济模型清晰度降低，很难快速打开局面

功能延展相应地改变了产品的经济模型，ROI/ROA对客户业务能力依赖性变强：更大规模地使用产品，带来更大的货量规模，也更能发挥产品效能（例如木蚁机器人，客户货量充足情况下，成本最高能下降40%）；相反，客户业务不稳定，产品使用率不高，效能释放不出来。

我们认为，价值释放依赖客户运营能力的产品，适用于业务流量稳定、较头部的客户；模型独立、自成核算体系的产品，更适用于成长期、转型期的客户。现下搬运设备的模型变化趋势，与业务量稳定的头部基数小、成长型中小客户多的市场结构正好矛盾，很难快速打开局面。