高顿财务培训李老师认为，成功的信用策略是，即使存在坏账，但比起获得的利润，坏账数额也将微不足道，可以看作是企业在拓宽销售渠道上的一种投资。努力寻找销售与应收账款之间的平衡，这是信用管理的艺术。

　　失败案例：

　　长虹隐痛：44亿元巨额应收账款被骗

　　2003年3月5日，《深圳商报》一篇《传长虹在美国遭巨额诈骗》的记者署名文章，声称长虹在美国被一家美籍华人开办的APEX公司拖欠巨额货款，让长虹股价应声急跌。随后，长虹也对此文做出了相应的公告。公告称，此文纯属捏造，文中所述情况与公司的实际不符。但事后随着APEX公司创办人季龙粉被拘事件以及长虹公司2004年底大幅计提坏账准备，长虹2003年在美遭到巨额诈骗的传言最终被证实。

　　据长虹股份2003年年报和2004年半年报披露，2003年APEX拖欠长虹应收账款44.5亿元人民币，到2004年半年报上，APEX仍然高悬着40亿元的欠款。直至2006年，长虹将APEX告上了美国法庭，通过诉讼与APEX公司达成了和解协议，APEX公司转让相关资产来对长虹的4.84亿美元中的1.7亿美元(约13.6亿元人民币)债务。虽然风波因此暂时平息，但大量的应收账款不能收回已成不争的事实。

　　低价扩张战略酿风险

　　据悉，长虹与APEX的合作始于2000年。APEX公司是一家在美国的家电产品销售企业，靠卖自创的APEX品牌DVD起家，是长虹在美国的主要代理商。当时由于一些原因，长虹急于把国际市场做大，采用了一些激进的销售政策。1996年，长虹就曾在国内市场上率先降价，引发家电业的价格大战，迅速侵占了国内家电市场，之后它又把这种策略延续到国际市场上。据媒体报道，2002年“长虹彩电销量拔得头筹”，长虹以全球销售1129万台和出口398万台夺得销量和出口两项第一。但还在2001年，长虹彩电的出口量仅为12万台，短短一年之内就增长了33倍之多，国际市场真的就这么好做吗?事实并非如此，能取得如此“辉煌”的业绩，长虹主要依靠两点：价格低的惊人和只供货不收款。这也是长虹和APEX之间的主要交易模式。

　　APEX公司本身在美国市场上就以低价出名，与长虹的销售策略可谓一拍即合。长虹低价供货给APEX，APEX再以低价出售，帮助长虹迅速打开了美国市场。看着APEX帮助自己把市场规模不断的做大，即使它早就开始了拖欠货款，急于求成的长虹始终没有暂停过供货。导致APEX的账款一拖就是44亿元之巨。不仅如此，2003年，还因为过低的价格，长虹在美国遭遇了反倾销的诉讼，缴纳了巨额的反倾销税。

　　信用管理疏忽招巨亏

　　其实，被APEX欺骗的中国企业，长虹并不是第一家。1997年，季龙粉与香港大洋公司和江苏宏图高科旗下的江奎集团成立合资企业，其中江奎占15%的股份，这就是后来大名鼎鼎的APEX。

　　此后，APEX开始在美国销售DVD，主要是江奎公司的产品。APEX借此在美国DVD市场迅速崛起，APEX品牌的DVD销量从1997年的10多万台，骤增至2002年的900万台。季龙粉本人因此被美国《时代》杂志评为当年全球最具影响力的15位企业家之一。但季龙粉与江奎合作不久便露出本性——不能正常返款。2001年，深感不安的江奎退出了APEX公司，截至2001年末，江奎的账面上与APEX相关的欠款已经高达4亿人民币。直到2003年底，江奎才算基本与APEX断绝业务往来。公告显示，截至2004年12月31日，宏图高科通过APEX公司出口所产生的应收账款余额仍有8329万元人民币，账期均为一年。

　　2000年初季龙粉又找上了江苏新科电子集团。当年7月，新科的第一批DVD就通过其进出口代理商中国五矿集团下面的中国五金制品进出口公司向APEX供货。2000年底，APEX拖欠新科货款达2200万美元。但这次脱身已经不容易了，2001年初，中国五矿即与APEX对簿公堂，向中国国际经济贸易仲裁委员会提起了诉讼。并在仲裁胜诉后请求美国法院帮助执行。

　　在几桩贸易中，APEX的手法如出一辙：开始阶段付款正常，并催厂家拼命发货，且要货量越来越大，当交易额增加到一定数量时，即开始拖欠货款。除了这几家企业，在长虹之前，APEX还拖欠了上海工投、天大天财等几家企业的货款，可谓劣迹斑斑。长虹只要稍加调查便能发现与其合作的巨大风险，然而急于冒进的长虹早已被迅速占领国际市场的胜利冲昏了头脑，不顾APEX拖欠货款仍一直供货。导致被恶意拖欠应收账款越积越多，最终达到失控的境地。除了缺乏事前的信用调查，即使在美国的交易量很大，长虹在美国并没有设立办事处，使得无法对美国的业务进行有效的管理和控制，长虹的信用管理系统如同虚设。

　　其实为了保障收款安全，长虹也采用了一些信用管理手段，但并没有严格地执行。在长虹与APEX的交易中，凡赊销都会走保理程序。APEX、保理公司、长虹三家签定协议后，保理公司将会通知下游的零售商如沃尔玛，不得向APEX直接支付货款，而是把货款交给保理公司，由保理公司将钱按10%和90%的比例在APEX和长虹之间分账。季龙粉称由于保理量比较大，实际的保理费率不足1%。

　　为了防范沃尔玛可能倒闭带来的风险，还由长虹和APEX双方另外向保险公司投保。保理公司如果在两个月之内收不到货款，保险公司就要赔付。如果长虹急需回款，可以凭销售发票向保理公司作贴现，一般的比率是80%以下，但季龙粉称长虹从未行使过这一手段。也有业内人士分析，因为家电产品利润微薄，长虹和保理公司签订的很有可能是费用率最低的有追索权的保理协议，也就是说保理公司只是代为收账而已，并不能转移应收账款的风险。正是因为长虹没有严格执行这项信用管理的保障措施，加剧了坏账风险。

　　案例小结：

　　长虹巨额应收账款被拖欠的主要原因在于它盲目的扩大市场，做大业绩的战略目标，并且不顾经营风险。在于长虹合作之前，APEX公司已经拖欠过多家公司的货款，如果长虹对客户的资信审查稍加严格一些，就不会重蹈他人的覆辙。在第一次被拖欠货款之后，长虹就应该加强与APEX之间合作的审批和风险的控制，而不应该在其屡次拖欠货款的情况下，还一而再、再而三的供货。另外，没有严格执行的保理制度也使得事后账款的追回没有保障，信用管理如同虚设。一家企业要走的长远、经营的持久，销售的数量固然重要，销售的质量更加需要得到重视，而信用管理就是销售质量控制上重要的一环。(来源：会计师世界)