开播仅45天突破千万月销，单场直播GMV破140万，并打造多个爆款单品......从服务上百主播的杭州头部供应链商家，到拥有70万粉丝的快手女装主播，完成这一转型，“地主”（快手号：139968224）只用了三个月。

从事女装行业十余年，手握供应链货品优势，是数百个主播成功背后的推手，但在今年，“地主”从幕后的供货商转型台前的主播，想要探索销售新模式。快手成为试水平台，开播45天月销千万，证明了这是一个正确的选择。

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沉浸女装行业16年，头部供应链商家跨入主播行列

生长于江西南昌纺织服装产业带的 “服装家庭”，“地主”从小与女装结下不解之缘。“我父母做了几十年女装，生活在这样的氛围里，服装也成了我比较擅长的事情。”在家庭环境的熏陶下，“地主”早早步入社会，跟随父母开启了自己的服装生涯，16年间学习积累了大量服装行业知识以及供应链人脉资源。

随着直播电商兴起，“地主”前往杭州做女装直播间的供应链，前后合作了淘宝等平台的上百个主播，年收入上亿，是名副其实的杭州TOP级供应链商家。成绩背后，是“地主”不断打磨的供应链能力。仅以羊绒品类来说，“地主”在知名毛绒产业带浙江濮院就拥有8家工厂。

但“地主”不愿止步于此，“我们以前跟主播合作，销量并不完全掌握在自己手中，未来不是特别明朗。我更看好流量更大的地方，比如快手。”考虑到自己的性格和一直以来的经营模式适合快手的信任电商经济。今年9月，“地主”终止了供应链合作业务，“无缝”转到快手，主营高端女装。

之所以是“无缝”，是因为“地主”没给自己留筹备和适应的空档。“我们公司有50多个人，这么多人如果一时停掉业务，我作为老板会面临很大的压力。我们没有时间等，只能全力以赴。”

看似是没有准备的零启动，但实际上，在过去与主播合作的过程中，地主已经积累了数百个实操案例，不管是流程还是经验教训，他都了然于心。“我们做了5年的供应链，看过太多主播从0到1，又从1到0，如何做起来，所以我们知道怎么成功打造自己的账号。”

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从幕后到台前，精细化运营建立粉丝信任

有“前人”铺路，“地主”从幕后到台前的过程几乎一路畅通。唯一的挑战，在于时间太短，“我们来快手时间还太短，而建立粉丝和主播的信任，是需要时间的。”为了更高效地获取信任，“地主”把短视频作为吸引粉丝的切入点。在正式直播前，发布多条服装专业科普，包括如何清洗羊绒、一件大衣的制衣流程等。

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透过短视频，用户既可以感受到“地主”的专业度，也能快速了解“地主”家的服饰风格。同时地主考虑到，“我们客单价平均两百左右，并不算低，所以想教粉丝识货、懂货，知道怎么样是真的性价比，而不是盲目追求低价”。

这一方法颇有成效，靠着短视频，地主在开播前积累了2万垂直粉丝，为首播奠定了观众基础。

随着开播时长的增加，“地主”愈发感受到短视频引流的重要性，“我们只在白天开播，用户晚上刷到视频，就可以知道我们是什么样的商家，可能白天会愿意来直播间看”。为了吸引高端服饰的目标或潜在消费者，“地主”请来专业团队为模特拍摄外景，追求从运镜到画质的高质感，更加彰显服装的高品质，进而实现从吸粉到转化的过程。

“地主”本人不仅亲自拍摄短视频分享知识，还会作为主播在直播间出镜。“以前我们在淘宝就是这么做出来的，我陪主播直播，主播有时候不懂产品讲不透，我需要自己把产品的细节介绍清楚。”

为了找到最适合的人群进行投放，“地主”还与快手磁力金牛代理商合作，提前规划好目标和预算，让投手不断测试新的人群包，并现场配合主播及时调整。在共同努力下，“地主”直播间的老客GMV占比从开播首日的20%迅速提升至单场最高70%。

值得一提的是，“地主”回馈老粉的方式，并非常见的优惠促销。“我们给自己定的规矩是不破价，就算破价了不管多久也要把这个价格补给粉丝，这样才不会破坏粉丝的信任，粉丝才会买得放心。”有次在和粉丝沟通后，决定把原价499的商品卖299，“地主”直接让客服在直播间现场给买过的粉丝打电话，一个一个补差价，不让任何粉丝有损失。

悉心经营三个月，“地主”的快手粉丝量已经达到70万。坚持，是他总结出的重要因素。“快手老铁经济下，粉丝对主播的忠诚度比较高，但刚开始没那么容易一下建立信任，需要长时间积累。”

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发挥供应链优势，高性价比货品实现持续涨粉转化

坚持是不可或缺的外在动力，但回顾涨粉历程，“地主”强调，涨粉的重点在于货品。作为从供应链转型的主播，“地主”对自己的货很有信心，“我们的产品优势应该要比平台很多商家大”。

70%的产品由自己生产，在同品质的服装中，“地主”能给到更低的价格。十几年做女装的经验，更让地主十分了解市场喜好，能够凭借高性价比打造爆品，从而承接流量，提升新粉销售额。

在11月18日的单场直播中，“地主”家主妍秋冬季羊毛外套就成了销量超3200件的爆款，单品销售额高达46万+。

除了自己生产，“地主”做供应链积累的资源也为其贡献了重要的货品来源。在入驻前期，“地主”以秋装上新为借力点，保持单场直播平均50款服饰SKU，新品占比高达80%+，提升了老粉的销售额。在此基础上，地主还实现单季度上新2000+件，持续带来优质女装供给。

有供应链能力作为保障，“地主”在加快上新速度的同时，还能持续提供现货，并且不担心有库存压力。“第一，我们做供应链有实体可以消化；第二，我们帮朋友卖不挣钱，卖不掉都可以给他们退回去。”

在快手电商小二的帮助下，“地主”不断加强资源整合，利用官方政策，撬动每天涨粉并在日播中增加和新粉的接触面，建立信任感积攒大场爆发力。（更多商家合作，欢迎联系快手电商女装行业小二沟通交流：18258420102。）

地主希望，今年先达到200万的粉丝量，明年再做到一千万粉。“我属于持续投入的那种，我不仅来挣钱，我是想来做账号的”。在成功打造“地主”账号后，“地主”又成立了第二个账号“教授”，如今也已经快速发展中。