一、用30秒,做自我介绍,询问家长希望了解什么,初步了解家长关注的重点。比如,可以尝试问家长以下几个问题:孩子几年级了?是哪个学校的?父母两人平时是谁负责监督孩子的学习的?等等。
二、用5~10分钟,带领家长参观校区,围绕家长关心的重点进行介绍。比如,如果家长比较关心午托,那我们就可以给他介绍孩子吃什么,让他看看午休的环境。而如果家长比较关心课程内容,那我们就可以让他看看学习的环境、教学细节(积分管理、教材、学习资料、机构口碑)等。
三、用2分钟,说明推荐理由,展现机构特色,此时建议能拿出看得见的证据。比如,我们在介绍祝博士的三好班时,一般会和家长介绍学霸学习法,也就是我们的特色晚辅流程:复习-高效作业-刷题-错题管理-预习。另外,我们还会介绍积分管理体系,让家长清楚我们的产品能帮到孩子什么。
四、接下来的时间,回答家长的提问。尽量以一问一答的方式,根据家长的需求简明扼要地回答家长的疑惑。比如,家长问:你们有多少学生?针对这类问题,不要简单地回答5人或8人。家长之所以这样问,是担心学习效果,但学习效果并不取决于学生人数,而取决于老师的教学经验、课程流程等,所以我们可以跟家长说:您是担心教学品质吧,我们的班都是按1:10的比例,根据课程安排和老师经验来设置的。而且我们的老师都拥有多年教学经验,每周都会参与校区教研,所以肯定能关注到每个孩子,这点您大可放心。
五、最后就是成交阶段了,家长愿意交钱,一般经历几个心理过程:了解-感兴趣-酝酿-比较-认可-成交。前面4个环节是互相理解的过程,如果不太认可的话,家长多半会说:我回家考虑考虑。此时,家长实际上处于比较但没完全认可的阶段。比较认可我们时,家长就会发出成交的信号:课程收费如何?能不能优惠一些?
只要大家能把以上5个步骤的每个环节都落实好,相信你们校区的签单转化率一定可以提升到一个新的高度。如果想了解关于校区运营的更多知识,大家可以直接拨打我们的电话进行咨询。电话:18026283603